| 淺析中低檔啤酒營銷運作價值鏈 |
作者：佚名 來源：本站原創
啤酒雖是我們的經濟長青行業，但是啤酒招商企業的運作卻和所以的企業一樣需要很多方面的運作分析和事項實施。中低檔啤酒的界定啤酒檔次的劃分，業內歷來習慣以價格為參照，其實也是不無道理的，只是由于中國區域經濟差異較大，用價格來區分的啤酒檔次在指導銷售人員市場運作。
根據啤酒的劃分，啤酒招商歷練習慣以價格為參照，其實也是不無道理的，只是由于中國區域經濟差異較大，用價格來區分的啤酒檔次在知道銷售人員市場運作時不是很有效。例如六塊一瓶的啤酒，在上海、杭州可能是普通的飯館才賣的，可到了內地某個縣城也許就是很不錯的飯店才能賣上這個價，而這兩種終端在銷售操作方法上是由很大的差別的。
在城市啤酒代理市場，中低檔啤酒的主銷終端大致可以分為兩類，一類是即飲場所如中小型飯店、大排檔、快餐店以及諸如火鍋店、小吃店、茶室、面館、小飯店、燒烤店、餃子館、夜市排檔、企業食堂等，另一類是非即飲場所，即消費者只是通過這個啤酒加盟終端售點買酒，但卻在另外的地點飲用，這樣的終端主要包括社區內的體便利店、食雜店、雜貨店以及送水站、水果店、米店、糧油店、香煙店、酒行等等。
城市中低檔啤酒代理市場整體來說有以下幾個特點：首先，市場容量比較大、價格更有吸引力，也許在農村市場中低檔酒銷售的占比更多，但是在城市市場中低檔酒的銷量還是會更大。而且對廠家而言價格更加有吸引力。其次，參與者多、啤酒加盟終端和消費者可選擇的多，競爭激烈。并且近幾年來呈現出兩個顯著的特征。首先，啤酒代理市場都有一個地產啤酒品牌，而且非常的大，比如南京的金陵啤酒、濟南的趵突泉啤酒、杭州的西湖啤酒、深圳的金威啤酒等等，這些地產品牌在當地啤酒代理市場的滲透都比較深，外來的啤酒品牌不易撼動。
最后，啤酒加盟終端分布密集，利于導入深度分銷。城市市場終端密集，適合中低檔啤酒銷售的終端隨處可見。所以導入深度分銷模式在投入，產比上可以彌補其高成本的運作方式。我們到城市去拓展中低檔酒市場的時候，總是在市場調研、策略規劃、客戶開發、終端覆蓋、物流配送、客戶、終端維護、啤酒加盟終端推廣的順序，在這些關鍵業務活動上做足文章。
區域啤酒市場調研，為了區域拓展而做的市場調研，目的是為了找到目標市場，尋找發展的機會，為其下一步的啤酒招商企業資源投入方向和拓展策略制定科學依據。除了一些區域市場基礎信息外，要特別關注精品信息和渠道成員的情況。國內大多數啤酒招商企業的市場運作策略更多的還是在對競爭對手，離針對消費者的營銷還差一個層次，所以，給團隊樹立起這樣的競爭意識也是非常有必要的。 |
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