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“兩把神器”讓酒水商游刃有余

發(fā)布時間：2014/12/19 20:00:22 瀏覽次數(shù)：評分：3

對于酒水商來說，隨著酒水市場的發(fā)展和壯大，面臨的問題也日漸凸顯起來，并呈現(xiàn)出與日劇增的態(tài)勢。其中既有生存的挑戰(zhàn)，也有發(fā)展的困惑。在酒水經(jīng)銷商的發(fā)展過程中，自身能力和廠商合作都是制約發(fā)展的瓶頸和軟肋，盡管許多酒水經(jīng)銷商充分調(diào)動起自身的各種資源把市場做的風生水起，但由于質(zhì)量不高，在廠家面前還是難以提供有價值的信息，被廠家牽著鼻子走路，這究竟又是為什么呢?
    答案其實很簡單，酒水經(jīng)銷商要想在廠商面前挺直腰板講話，必須要擁有屬于自己的營銷利器，只有這樣，才能既確保與廠商合作順利展開，又能在合作中占據(jù)“制高點”。
    一、在掌控終端中占據(jù)“制高點”
　　掌控終端既是酒水經(jīng)銷商的核心競爭力，也是對廠商提條件的最重要保障，所以掌控掌控終端能力對酒水經(jīng)銷商來說格外重要。無論是酒水經(jīng)銷商還是企業(yè)，誰掌控了終端，就是獲得了話語權(quán)和主動權(quán)。
    眾所周知，深度分銷理念，其實就是把終端掌握在企業(yè)的工作人員當中，此時，酒水經(jīng)銷商就成了配送商，酒商的渠道就會削弱和減少，在合作中處于不利的被動局面，企業(yè)就不容易變換經(jīng)銷商，廠商關(guān)系變得不穩(wěn)定，一旦合作關(guān)系破裂，廠家會通過其他方法尋找新的經(jīng)銷商。
    所以，要想在此過程中利于有利位置，酒水經(jīng)銷商要將終端始終掌控在自己的手中，讓銷售終端的經(jīng)營主動權(quán)不被廠商奪走。
　　掌控終端是酒水經(jīng)銷商綜合實力的體現(xiàn)，有以下四個方面來表現(xiàn)：
　　一是通過老板的自身德才和品牌影響力等來影響終端;
　　二是酒商可通過各種政策措施、促銷方案、營銷策略、激勵手段、品牌文化等來維持終端的忠誠;
　　三是酒商要盡快對終端進行制度化、信息化、精細化管理;
　　四是酒商需要主動處理好相關(guān)人員的關(guān)系，避免與廠商產(chǎn)生矛盾和沖突，使其有更換酒水經(jīng)銷商的想法。
　　二、在系統(tǒng)化管理中占據(jù)“制高點”
　　管理問題始終是酒商的老大難問題，但是，一旦突破管理問題的瓶頸，下面的工作就會水到渠成。
    我們應該依靠團隊來做好和發(fā)展好管理的系統(tǒng)化和制度化和基礎。另一個不輕松的難題是酒商的人員管理工作，其中常見的幾個問題是：老員工的留任去留問題;管理能否做到公開公正公平到位，團隊執(zhí)行里、核心競爭力的培養(yǎng);管理培訓和監(jiān)督考核以及價值歸屬體系的建立健全;團隊的凝聚力向心力等。都要小心謹慎，精雕細琢的不斷完善和加強制定。
　　首先，就老員工問題，要解決他們的后顧之憂，建立起全方位的福利待遇，讓他們感受到企業(yè)的溫暖和關(guān)懷，比如，給老員工購買五險一金，享受代價年薪，定期體檢等措施方案，讓老員工年年都有新希望;其次，檢查整改公司的制度，制定可操作性強的規(guī)章制度和工作流程，并嚴格執(zhí)行，做到人人平等，不搞特殊化。其三是要有詳細的規(guī)劃，執(zhí)行后的獎懲制度，都要有縝密的考量。其四是要減少人的因素對公司的影響，切忌以人管人，拿資質(zhì)壓人，欺壓新人等不良現(xiàn)象的發(fā)生。
　　若做到這些，即使企業(yè)中的人員流動再大，也不會給酒商帶來影響，能夠一心一意謀發(fā)展。公司核心即使出現(xiàn)小團體，也能在短時間內(nèi)將其制止，避免其發(fā)展壯大，不會對公司的執(zhí)行力度構(gòu)成威脅，確保公司企業(yè)運行暢通。隨后，要明白尊重別人就是增重自己，要和員工做朋友，嘮家常，將心比心，提升員工的歸屬感，讓員工心甘情愿的擔負起企業(yè)發(fā)展的責任。
　　其次，做好促銷活動也是十分關(guān)鍵的。通過調(diào)查研究，酒商會航握住本地消費者以及他們的喜好和要求，消費者才是促銷活動的核心。通常是陳列配合買贈、抽獎以及人員促銷等形式來完成促銷活動。酒商只要用心學習和留心觀察，時刻掌握發(fā)展動向和運行規(guī)律。酒商策劃這樣的活動，除了可以拓寬渠道來提升促銷效果外，還能在此過程中鍛煉酒商相關(guān)人員策劃活動的能力，同時擴大自己在終端的影響力和號召力。
　　當然，酒商還會面臨有其他發(fā)面的管理問題，許多酒商目前的實力并不過關(guān)，但至少可以從門檻較低的方面入手，一步一個腳印，腳踏實地，循序漸進的逐步提高。總之，只要酒商端正心態(tài)，充分發(fā)揮自己的聰明才智和艱苦奮斗，就能夠逐步完成終端的系統(tǒng)化管理。
    市場的發(fā)展和競爭如同滾滾江流，需要百舸爭流的氣魄，又如同溺水行舟，需要奮勇爭先的勇氣，同時也給酒商不斷提出新的機遇和挑戰(zhàn)，而酒商也要勇于面對現(xiàn)實，認清形勢，破舊立新，標新立異，緊跟環(huán)境的變化，把握機遇，這樣才能在新環(huán)境下實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
標簽：酒商

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作者：酒商網(wǎng)【JiuS.net】來源：www.liyushen.com　分類：白酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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