在渠道管理的過程當中,酒企招商板塊的“選商”是一個非常關鍵的環節,酒水產品的質量直接可以影響著后期酒水市場的運作以及成長。一般情況下,酒水品牌越大選商的機會就會越大,酒水品牌越小可以招到一個做的那就是就謝天謝地了,哪還有權力選擇酒水客戶,更多是處于被酒水客戶選擇的地步。
酒水招商的過程當中,很多的酒水銷售人員會急功近利,有錢便是娘,不管你各方面的素質怎么樣,誰先打款誰做,誰首批打的款多誰做,這樣一方面可以刺激潛在酒水客戶迅速的進行酒水加盟,另外刺激潛在酒水客戶多打款,可以多拿提成。
酒水銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主,很少會考慮到市場持續的發展,如果現在不壓款以后這酒水市場還指不定是誰負責哪,商是我招的受益的不是我應該怎么辦哪?于是,很多銷售人員在酒水招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態。
基層的酒水銷售人員抱著這種心態可以理解,但是把控不好商品的質量就是酒水營銷管理團隊的問題。銷售是所有職業當中人員流動最為頻繁的一個行業,這塊更多的說的是基層銷售人員,他們可能好高騖遠、急功近利。管理人員如果也是這種心態那就很危險了。管理人員應該是一種酒水招商廠家的思維,招商就像女孩子找老公,是把自己的品牌托付給對方。
在區域市場上,經銷商是主導,市場表現更多的是品牌“嫁雞隨雞,嫁狗隨狗”,所以選商就像找老公一樣關鍵,應該清楚地看到對方是大款、精英、潛力股還是所謂的垃圾股,慎思敏行,看準了趕緊下手。
如果銷售管理人員不是抱著市場可持續發展的思路,盲目的追求酒水招商數量,完成招商指標,將一些雜七雜八濫竽充數的商一網打盡,有的活半年,有的活一年,后期的結果肯定是“前面招,后面死”,起初織好的網最后也是一個破網。
我們總講網絡支撐酒水銷量,其實這里面含兩層意思,網絡分為商的數量以及質量,兩者必須都非常的硬,酒水市場才有可能表現出堅挺而不是疲軟。
做酒水市場的很多的朋友肯定認同這么一個觀點:一個酒水市場的成長起來80%是酒水經銷商的功勞,白酒招商廠家只占不到20%。以酒水促銷活動為例,你是不是經常聽到有的酒水銷售人員抱怨促銷活動又失敗了,酒水經銷商不配合等等。
以我國酒水招商網之見,很多銷售人員的促銷活動操作水平不如酒水經銷商,酒水經銷商地處市場一線,身經百戰,知道怎么做,相比年紀輕經歷少的酒水銷售人員自然經驗豐富,于是經銷商有沒有想法、思路、決心去做好活動就顯得尤為關鍵。筆者認為,只要選的商素質非常好,商愿意去做,用心去做,廠家商家配合好,一場酒水營銷活動再差也不至于虧本。
我認為,渠道管理工作中,選商的板塊還是要注重一下,尤其是在選商階段挺好由銷售人員上一層主管把一下關。
關于我們 / 酒商網文化 / 招商服務 / 平臺服務 / 網站建設 / 加盟合作 / 免責聲明 / 版權聲明 / 企業名錄 / 產品名錄 / 聯系我們 / 網站地圖 / 標簽云集
版權所有 酒商網(JiuS.net) Copy Right 2010-2029 備案:豫ICP備13013653號 增值電信業務經營許可證:豫B2-20191168