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      這是一個經(jīng)銷商成功打開農(nóng)村市場的案例。面對金融危機的影響，河南省沈丘縣馮營鄉(xiāng)哈曼啤酒經(jīng)銷商呂鳳亮，抓住大批農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的機遇，積極開發(fā)農(nóng)村啤酒銷售市場。去年以來，實現(xiàn)哈曼啤酒銷售收入120多萬元，創(chuàng)造了農(nóng)村市場銷售奇跡。  
      呂鳳亮向記者介紹，構(gòu)建鄉(xiāng)村銷售網(wǎng)絡(luò)是啤酒銷售的基礎(chǔ)。馮營鄉(xiāng)位于河南省沈丘縣縣城東南部，南與安徽省臨泉接壤，東與安徽省界首市相鄰，總面積60平方公里。全鄉(xiāng)下轄29個行政村，107個自然村，耕地62264畝，人口65212人。為開拓農(nóng)村市場，年初呂鳳亮對鄉(xiāng)村銷售終端戶進(jìn)行登記造冊，本著“鞏固老客戶、發(fā)展新客戶、攻克堡壘戶、開拓域外戶”的原則，展開啤酒銷售工作的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 
      以誠待客，發(fā)展新客戶 
      在銷售工作中，呂鳳亮積極走訪，常與客戶溝通，鞏固老客戶。呂鳳亮知道，市場上沒有永久的朋友，由于經(jīng)銷商的失誤或在對手的攻勢下，客戶隨時都可能流失，因此，他時刻與客戶進(jìn)行有效的溝通，增加感情投資。去年年中，呂鳳亮先后失去了幾個客戶。他查找自身原因，找客戶談心，經(jīng)過努力，這幾個客戶失而復(fù)得。 
      在發(fā)展新客戶時，往往存在著一種誤區(qū)，新客戶是別人的。呂鳳亮則堅信客戶是公有的，只要努力誠待，就會為我所用。2008年，呂鳳亮在92家老客戶基礎(chǔ)上又新增客戶22家。 
      攻克堡壘戶，發(fā)展域外戶 
      不賣哈曼啤酒的客戶，就是呂鳳亮所說的“堡壘戶”。呂鳳亮的策略是先難后易，積極穩(wěn)妥地攻破“堡壘戶”，迅速占領(lǐng)集市市場。  
      為此，呂鳳亮全面分析農(nóng)村市場行情，廣泛搜集市場上競爭產(chǎn)品、價格等信息。有一個客戶平常與呂鳳亮的關(guān)系較好，但他就是不賣哈曼啤酒（原因是他的親戚經(jīng)營其他品牌的啤酒）。呂鳳亮先后三次與該客戶溝通，同等商品比價位，同等價位比質(zhì)量，同等質(zhì)量比售后服務(wù)，最后說服了這個“堡壘戶”，去年銷售啤酒500多件。呂鳳亮先后搞定了4家“堡壘戶”。 
      馮營鄉(xiāng)區(qū)域以外的客戶則是呂鳳亮所說的“域外戶”。馮營鄉(xiāng)有商戶205家，呂鳳亮發(fā)展終端戶126家，2008年發(fā)展“域外戶”12家。
      所以，農(nóng)村市場也是極為廣闊的，只是農(nóng)村市場需要精心耕耘。