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    酒水經(jīng)銷商本身就是一個市場!他們是在當?shù)氐牡赜蜿P系，依靠服務當?shù)氐?/span>酒水批發(fā)商、零售商的中介人!很多酒水企業(yè)對經(jīng)銷商又恨又愛。愛的是經(jīng)銷商擁有地域銷售網(wǎng)絡，煩憂的是酒水經(jīng)銷商惟利是圖，不好調教。如果這種關系僅僅是一種交易關系，維持這種利益關系如果只是依靠不斷的廣告刺激，折扣促銷，銷售返利。哪一天酒水企業(yè)的提供不足以支撐市場，雙方的合作關系便會產(chǎn)生問題。基于這樣認識的經(jīng)銷商是企業(yè)進入市場的敲門磚，是企業(yè)或者品牌“借船出海”的船，還可以是酒水企業(yè)在市場獲得雙贏必須有的合作伙伴。
    因此，白酒企業(yè)必須徹底扭轉對白酒代理的模糊認識或錯誤認識，要明白到酒水經(jīng)銷商本身就是一個市場!經(jīng)銷商也是白酒品牌價值鏈、白酒品牌戰(zhàn)略的重要一部分。只有建立起真正意義上的市場戰(zhàn)略合作關系，才能夠成為品牌價值鏈的完整，渠道控制、管理的順利達成，并且成為白酒企業(yè)強勁的助力。
    建立酒水經(jīng)銷商對于企業(yè)文化認同問題。企業(yè)文化新時期競爭的利器，是企業(yè)價值觀、品牌觀、市場觀、管理策略以及人才標準的綜合體現(xiàn)，也是維系企業(yè)與酒水經(jīng)銷商關系、維系企業(yè)市場鏈的一個重要紐帶。強大的企業(yè)文化在企業(yè)的運營中發(fā)揮巨大的作用。它具有:教化功能，使酒水經(jīng)銷商在企業(yè)文化的熏陶中認同品牌，推廣并自覺地維護品牌。因此，通過這些讓經(jīng)銷商、市場、消費者感受到企業(yè)的價值觀，讓酒水經(jīng)銷商領會企業(yè)的經(jīng)營策略，領會品牌經(jīng)營的實質，了解管理的內(nèi)涵，將為企業(yè)和酒水經(jīng)銷商的合作打下堅實的基礎。
    白酒的渠道重點是白酒經(jīng)銷商，因此白酒企業(yè)必須準確表明企業(yè)對銷售渠道的承諾，并且必須確保能夠切實地履行承諾。當然，承諾是雙向的，酒水經(jīng)銷商與企業(yè)之間的權利和義務必須得到充分的。白酒企業(yè)和經(jīng)銷商之間能夠形成合作伙伴關系，酒水經(jīng)銷商會把自己當作企業(yè)有意義的部分，會把所代理的酒水品牌當作一項事業(yè)來做，因此，他們會自動順利執(zhí)行企業(yè)的政策，自覺維護代理品牌形象，甚至會自主參與企業(yè)的決策，為企業(yè)發(fā)展提出自己的意見發(fā)展。發(fā)展伙伴關系的一個途徑是組織企業(yè)酒水經(jīng)銷商之間的雙向溝通，讓酒水經(jīng)銷商參與到企業(yè)的渠道決策、市場決策、廣告決策當中來。