酒水經(jīng)銷商因為暢銷品而產(chǎn)生矛盾渠道管理中十分尋常的事情。在處理沖突時,首先要搞明白導(dǎo)致沖突的主要原因是什么?其實酒水經(jīng)銷商沖突的原因主要就是酒水經(jīng)銷商之間的利益之爭;企業(yè)的受權(quán)不明確;不夠順?biāo)斓臏贤?酒水經(jīng)銷商之間的惡意競爭。
酒水招商企業(yè)在處理與酒水經(jīng)銷商之間的矛盾時要考慮到,與經(jīng)銷商之間的服務(wù)對象是否是同一個對象,如果并不是一個對象,這樣的情況處理起來就比較容易,就可以采用勸說和談判的方法解決就可以了。然后再看酒水經(jīng)銷商之間是惡意競爭還是相互盈利的狀態(tài),如果是惡意競爭的話那一定要對惡意競爭的一方進(jìn)行出發(fā),并撤銷他手中的經(jīng)銷權(quán),如果是雙方都在收益那就采取談判調(diào)解的方式即可,酒水經(jīng)銷商之間的矛盾是否影響到酒水招商企業(yè)的利益,如果已經(jīng)對酒水招商企業(yè)構(gòu)成威脅的話,那么酒水招商企業(yè)有權(quán)終止合作關(guān)系,也可以動用法律保護(hù)自己的和發(fā)權(quán)益,不過切記一定要弄清楚導(dǎo)致矛盾的關(guān)鍵,針對矛盾的具體情況采用得當(dāng)?shù)奶幚矸椒ā?br/> 之所以被視為暢銷品,那么該產(chǎn)品對酒水代理商的需求和提貨量都會比較高,酒水代理商總是認(rèn)為暢銷品根本不用擔(dān)心賣不出去,可能在銷售旺季來臨時會拿不到貨,所以就開始瘋狂囤貨,當(dāng)然這里也存在這酒水招商企業(yè)的業(yè)務(wù)人員為了拿高薪作成績,想方設(shè)法讓他們多進(jìn)貨,毫不顧忌酒水代理商的感受和市場的真實情況,結(jié)果就會造成不良庫存問題,類似產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品過期、包裝損壞發(fā)霉的問題。所以酒水招商企業(yè)在對下屬酒水代理管理時,首先要保障酒水代理商們手里的庫存是合理的,在行業(yè)內(nèi)有這樣一個合理庫存的公式可以供參考,訂貨數(shù)量等于每日平均需求數(shù)量乘以天數(shù)加上庫存數(shù)量減去訂貨時的實際坤村再減去訂貨余額,從而得出一個合理的庫存數(shù)量,其次要明確貨物的擺放和存儲。
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