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    面對行業(yè)形勢的逆轉(zhuǎn)，原有做生意的經(jīng)驗，做市場的套路，做銷量的渠道都不管用了，酒水代理商就開始慌了。其實，形勢雖有變化，但也帶有明顯趨勢;消費雖然緊縮，但仍有市場需求;高端酒價格雖然被腰斬，但大眾酒還在放量、升級。只是在面對這些新的問題時，酒水代理商不知如何應(yīng)對，而這一切的“不知所措”均來自于發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標(biāo)的模糊。舉例來說，將自己定位成品牌代理商和定位成擁有渠道資源的平臺商，這兩種戰(zhàn)略方向要采取的行動和布局是不同的。所以，當(dāng)戰(zhàn)略方向不清晰時，經(jīng)營的思路就是混亂的，采取的措施不但不聚焦，還可能成為公司運營的負(fù)擔(dān)，如此反而是在弱化自己的核心競爭力。
    很多酒水代理商在面對新的趨勢和新生事物時，并沒有強(qiáng)烈的好奇心和求知欲，他們把自己封閉在區(qū)域市場當(dāng)中，局限在自己的經(jīng)營思維里，對外部環(huán)境的變化和新事物不聞不問。這樣帶來的結(jié)果是什么?是信息的閉塞，是管理理念的固化，是經(jīng)營方式的陳舊，是調(diào)整行動的滯后，最終必然體現(xiàn)在銷售業(yè)績的下滑上。但如果保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和好奇心，及時對信息和形勢作出反應(yīng)和行動則是另外一種結(jié)果。
    不夸張地說，酒水加盟商核心競爭力和議價能力集中體現(xiàn)在渠道掌控能力上，因為這才是確保產(chǎn)品能夠分銷出去的關(guān)鍵能力。然而很多酒水加盟商沒有對這一問題加以足夠的重視，逐漸喪失了對渠道的掌控力。九度營銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬斐分析認(rèn)為：渠道掌控力的喪失，主要是兩方面的原因：競爭意識不強(qiáng)。在行業(yè)擴(kuò)容式增長的時代，酒是不愁賣的，因此在渠道層面的競爭表現(xiàn)得還不是很激烈，以至于很多酒水加盟商沒有意識到鞏固渠道掌控力的重要性，只是做一些服務(wù)分銷商的常規(guī)性工作。當(dāng)供給日漸增多、消費需求日益縮減、產(chǎn)品間的競爭變得激烈、銷售渠道變得重要、常規(guī)性的服務(wù)難以滿足分銷商的要求時，在產(chǎn)品類似、價位相仿的情況下，誰的服務(wù)做得更精細(xì)、更到位，誰才能掌控渠道；危機(jī)意識較弱。酒水招商企業(yè)主導(dǎo)下的扁平化策略使得酒水加盟商在把控渠道這件事上被邊緣化了，酒水加盟商過于依賴酒水招商企業(yè)的支持，一方面荒廢了團(tuán)隊的市場實戰(zhàn)能力，更重要的是還可能失去與分銷商接觸的機(jī)會。