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    國內(nèi)酒水行業(yè)正處于更新?lián)Q代的淘汰浪潮當(dāng)中，就當(dāng)下白酒代理市場發(fā)展潮流來說，強者必將恒強，弱者必將消亡。在這么殘酷的競爭環(huán)境當(dāng)中，酒企只有保持快速增長才能獲得企業(yè)生命力，增長快則核心競爭力能夠得到聚攏，增長慢則企業(yè)生存時刻受到挑戰(zhàn)。
    那么酒企應(yīng)該如何保持快增長?其動力從哪里來，依靠什么來決定?在全方位整合營銷的時代，互聯(lián)網(wǎng)的信息透明化，不存在信息不對稱的優(yōu)勢。因而酒水招商企業(yè)的發(fā)展能力，取決于高層戰(zhàn)略設(shè)計的集中程度，資源高度聚焦合理分配，才能確保企業(yè)在某一領(lǐng)域建立出一套相對于自身的優(yōu)勢。如果酒企的精力過于分散，就有可能直接把自身推向弱勢地位。所以，酒企想要高速增長一定要保持戰(zhàn)略高度聚焦，結(jié)構(gòu)越集中，增速越快，反之亦然。結(jié)構(gòu)的集中度是使得快速增長的動力，這涉及到酒企的三個核心層面。
    首屈一指，需要看到產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，評估一家酒企的實力，不是看產(chǎn)品的數(shù)量，而是看產(chǎn)品的質(zhì)量。酒水招商企業(yè)一整年的銷售業(yè)績主要依靠哪幾款產(chǎn)品來貢獻，或者說是由哪些產(chǎn)品來貢獻。如何理解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的集中度?酒企在發(fā)展的過程當(dāng)中，產(chǎn)品線不能夠太長，一定要塑造不同價格段位的幾款主打產(chǎn)品，從而集中精力去攻酒水市場。
    其次，還要看到渠道結(jié)構(gòu)，如今的酒水行業(yè)渠道非常豐富，傳統(tǒng)渠道+新興渠道的組合為消費者的購買提供了多元化便捷窗口。一般酒企的渠道運營思路就是能全進就全進，能鋪多少貨就鋪多少貨。可是渠道是否能生效，顧客的購買與否是最直接的體現(xiàn)，在很多時候酒企把產(chǎn)品鋪進渠道酒水加盟終端后就壓根就賣不出去。賣不動，終酒水加盟端要么找酒企換貨，要么退貨，這樣就容易導(dǎo)致酒企的成本過高，這肯定不會是酒企快速增長的體現(xiàn)。所以酒企的白酒代理渠道集中度表現(xiàn)在哪類渠道貢獻了最大的銷量，就全力主攻哪類銷售渠道。好比說某款產(chǎn)品在餐飲酒水加盟終端銷量是300萬/月，可是在商超、便利等酒水加盟渠道加起來不到100萬/月。這就說明了該單品的銷量全部由餐飲酒水加盟終端貢獻，那么酒企需要做的是迅速調(diào)整渠道策略，大力優(yōu)化運作餐飲渠道。
    最后，要看地區(qū)結(jié)構(gòu)，酒企在擴展市場的過程當(dāng)中，白酒代理區(qū)域劃分是最基本的管理邏輯。如果是我國性一線酒企，先分大區(qū)，大區(qū)再分小區(qū)域;如果是區(qū)域性酒水招商企業(yè)，通常都是按照市/縣進行劃分。如何看待區(qū)域結(jié)構(gòu)集中度，決定酒企的增速?對酒企來說，要看是單個區(qū)域貢獻了80%的業(yè)績，還是有80%由多個區(qū)域產(chǎn)出。如果是單個區(qū)域決定了80%的銷量，而不是多個區(qū)域決定了80%的業(yè)績，顯而易見前者的集中度更高，酒企的操盤也簡單容易，這就是典型的區(qū)域市場貢獻率決定了酒企的業(yè)績。