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白酒經(jīng)銷商如何攻防兼?zhèn)?/div>

發(fā)布時(shí)間：2017/10/18 17:31:31 瀏覽次數(shù)：評(píng)分：3

    獲利是白酒經(jīng)銷商的天職，在達(dá)到一定的資金積累后，經(jīng)銷商就應(yīng)該是不是達(dá)到推出一些新品，這是很多成功者增加利潤(rùn)的好辦法。同時(shí)，越來(lái)越多的推出高端品牌，在形式上不斷迫使白酒經(jīng)銷商升級(jí)產(chǎn)品。
    雖然一線品牌對(duì)高端客戶具有比較強(qiáng)的吸引力，但是一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，一線品牌將大部分中低收入消費(fèi)者拒之門外，白酒代理市場(chǎng)需要眾多具有吸引力的中低端產(chǎn)品來(lái)填補(bǔ) ，因此，白酒經(jīng)銷商選擇代理中低端品種更具有實(shí)戰(zhàn)意義。但是地產(chǎn)酒本身附加值不是很大，一款酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷開支，一些長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品或者中低端地產(chǎn)白酒的經(jīng)銷商，同樣也面臨著利潤(rùn)降低的實(shí)施，因此經(jīng)銷商要想提高利潤(rùn)也要突破中低產(chǎn)品局限，引入更多的外來(lái)中高端白酒與本地白酒相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)。
    品牌的成熟、營(yíng)銷模式規(guī)范，中高端名酒的選擇技巧相對(duì)簡(jiǎn)單，白酒代理市場(chǎng)經(jīng)銷商要考慮的無(wú)非是廠家的要求和支持力度，同事要清除自己的市場(chǎng)銷售能力。而較難選擇的是中低端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品種類繁多，讓然眼花繚亂無(wú)從入手。選擇中低端產(chǎn)品需要一些技巧，就規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而言，白酒代理市場(chǎng)上經(jīng)銷商應(yīng)把握兩種原則：一是，具有良好支持的和廠家愿意進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)的不成熟品種，這個(gè)可以作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，廠家的支持可以大限度降低白酒代理商的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；二是，優(yōu)先選擇名酒的中低端產(chǎn)品。我國(guó)性名酒如茅臺(tái)、五糧液、瀏陽(yáng)河等品牌都會(huì)推出自己的中低端產(chǎn)品，如果選擇這種中低端產(chǎn)品，依靠母品牌的拉力、關(guān)聯(lián)度和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，普通消費(fèi)者容易接受。
    白酒加盟終端渠道攻防技巧要因地制宜，經(jīng)銷商的產(chǎn)品終要依靠渠道送到消費(fèi)者手中，終完成商品到利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作能反映經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)獲利能力，因此，正確把握白酒加盟終端渠道操作技巧是經(jīng)銷利潤(rùn)的前提。此外、某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤(rùn)，更重要的功能是占領(lǐng)市場(chǎng)、抗擊競(jìng)品，對(duì)這類產(chǎn)品可以采取純走量、低利潤(rùn)，甚至零利潤(rùn)的銷售策略。
    二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超、便利店、這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實(shí)力有限。也是正在成長(zhǎng)中的經(jīng)銷商的一塊重要陣地。白酒加盟終端零售店：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場(chǎng)相近，但是也有一些特別的地方。小零售店的消費(fèi)者大多是以生活日常消費(fèi)為主，這種渠道的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有要求的，同事有講求實(shí)惠。因此，就這個(gè)渠道而言，銷售重點(diǎn)是抓住買贈(zèng)，經(jīng)常做些活動(dòng)，帶動(dòng)局部消費(fèi)氛圍。低端市場(chǎng)的消費(fèi)者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，這點(diǎn)可以借鑒啤酒的開蓋有獎(jiǎng)，雖然老套，但是很有實(shí)效。尤其當(dāng)親朋好友齊聚一堂，如果打開瓶子能賺一個(gè)小獎(jiǎng)，哪怕是打火機(jī)，他們也會(huì)認(rèn)為是個(gè)好兆頭。這樣就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增加重復(fù)購(gòu)買的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機(jī)這樣的大獎(jiǎng)項(xiàng)，還會(huì)一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場(chǎng)形成濃厚的消費(fèi)氛圍。

標(biāo)簽：白酒代理，白酒經(jīng)銷商，白酒加盟

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作者：酒商網(wǎng)【JiuS.net】來(lái)源：www.liyushen.com　分類：白酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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