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    每年的12月都是企業(yè)下一年度實(shí)施規(guī)劃出臺(tái)的日子。面對新一年度的實(shí)施規(guī)劃，酒水招商企業(yè)總會(huì)有兩種傾向，一是認(rèn)為這是“紙上談兵”，走走過場即可。這種思想的企業(yè)總會(huì)有一句話：“規(guī)劃趕不上變化”，規(guī)劃都是虛的東西，關(guān)鍵看過程。二是年度實(shí)施規(guī)劃就是老一套，就是分解指標(biāo)，變相的壓任務(wù)。 　　　　
    年度營銷規(guī)劃是圍繞四個(gè)問題展開的。一是目標(biāo)規(guī)劃，即賣多少。二是產(chǎn)品規(guī)劃，即賣什么。三是市場規(guī)劃，即賣到哪。四是措施規(guī)劃，怎么賣。 　　
    目標(biāo)規(guī)劃：賣多少。 　　
    就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，很多酒水招商企業(yè)的營銷人員會(huì)用問題和眼淚來“打埋伏”。認(rèn)為這樣可以超額完成任務(wù)，拿到超額獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)不然，因?yàn)椤按蚵穹�”是一種僥幸心理，也是一種輕敵心理。認(rèn)為“打了埋伏”就沒有壓力了，就不會(huì)深入的思考“增量從何來”，認(rèn)為存量中的“埋伏”就是增量。而沒有深入思考“增量”不僅喪失機(jī)會(huì)的眼光，也會(huì)出現(xiàn)“問題思維導(dǎo)向”。 　　
    產(chǎn)品規(guī)劃：賣什么。 　　
    這是一個(gè)年度產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃的工作。現(xiàn)實(shí)中，大部分營銷人員會(huì)把銷量寄托在新產(chǎn)品上，尤其是增量部分，更是新品“補(bǔ)缺”。這是當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)缺少“戰(zhàn)略品系”或者“戰(zhàn)略大單品”的根源。因?yàn)榘言隽炕蛘叻�(wěn)定存量的希望寄托于新品上，就會(huì)導(dǎo)致營銷目標(biāo)“懸空”。如果不能夠通過酒商網(wǎng)等平臺(tái)了解市場實(shí)際需求，持續(xù)的打造戰(zhàn)略品系，或者戰(zhàn)略大單品，每年都開發(fā)一堆新產(chǎn)品，這是產(chǎn)品戰(zhàn)略搖擺的表現(xiàn)。
    市場規(guī)劃：賣到哪。 　　
    從酒水代理市場的角度看銷量增長，應(yīng)該有兩個(gè)層次，一是平行增長，即市場數(shù)量增加。二是垂直增長，即市場結(jié)構(gòu)成長。近這幾年，大多數(shù)白酒企業(yè)基于行業(yè)調(diào)整期的擠壓式慢增長，都采取了垂直增長策略，即固守底盤。很多我國品牌的企業(yè)也是偏安一隅，不敢進(jìn)攻。其實(shí)大多數(shù)企業(yè)忽略了一個(gè)問題，即進(jìn)攻才是好的防守。在酒水代理行業(yè)快速增長期因?yàn)樾枨笸�盛，大家在局部市場獲得增長，而行業(yè)擠壓式的慢增長，恰恰需要“跑馬圈地”的酒水代理市場戰(zhàn)略，通過酒商網(wǎng)等各大平臺(tái)拓寬渠道，這樣既可以減少成熟市場投入與產(chǎn)出的邊際效應(yīng)，也可以通過“休養(yǎng)生息”式策略為以后的持續(xù)成長打基礎(chǔ)。 　　
    措施規(guī)劃：怎么賣。 　　
    大多數(shù)的酒水招商企業(yè)這部分規(guī)劃基本上是以費(fèi)用預(yù)算為基礎(chǔ)，怎么賣的規(guī)劃基本是如何促銷。這種普遍性的問題是年度實(shí)施規(guī)劃“踏空”的根本原因。怎么賣是重點(diǎn)工作規(guī)劃，或者是圍繞增量需要“新做哪些工作”。很多企業(yè)把日常工作當(dāng)成措施，或者措施就是日常工作。 　　 
    事實(shí)上，年度措施不會(huì)一月一個(gè)，至少是一季度一個(gè)，或者一年就一個(gè)。而且措施不能是前一年的復(fù)制，而是下一年度的創(chuàng)新。看年度措施規(guī)劃就看創(chuàng)新性，核心性的工作有多少，這些小技巧在酒商網(wǎng)上也可以了解到。