在酒水行業(yè)里，眾所周知，酒水代理商處在整個市場或者商業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)價值鏈中處于最重要的樞紐環(huán)節(jié)。代理商的上游是酒水廠家，下游是渠道成員及終端網(wǎng)絡(luò)。對于酒水招商廠家而言，代理商是自己產(chǎn)品進(jìn)入市場的出水口，也是大部分廠家產(chǎn)業(yè)價值鏈中的最重要也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，對于下游的渠道成員以及終端網(wǎng)絡(luò)而言，代理商是鏈接廠家與渠道成員的重要核心紐帶。
從某種意義上來說，提升酒水代理商在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的話語權(quán)，就必須先了解代理商在產(chǎn)業(yè)價值鏈中“鏈”的地位和價值。同時結(jié)合酒水市場情況和商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢，才能找準(zhǔn)提升酒水加盟商在產(chǎn)業(yè)價值鏈中話語權(quán)的要點(diǎn)。
代理商的價值是隨著市場發(fā)展的變化而變化的，對于絕大多數(shù)酒水招商廠家而言，代理商是廠家產(chǎn)品進(jìn)入市場的最重要的環(huán)節(jié)，因為代理商不僅為廠家提供了資金、物流、倉儲及售后服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈價值，同時酒水代理商也承擔(dān)著廠家市場運(yùn)作的核心職能，所以說，酒水加盟商是廠家營銷的核心環(huán)節(jié)。
現(xiàn)今，市場競爭越來越激烈，市場從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，酒水加盟商相對于廠家而言，產(chǎn)業(yè)鏈價值快速提升。除了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈價值之外，加盟商在產(chǎn)業(yè)鏈價值中增加了市場運(yùn)作這一職能。這時，加盟商成為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場的先鋒官。市場運(yùn)作職能的增加，更讓酒水招商廠家對于加盟商產(chǎn)生了依賴性，這種依賴性增強(qiáng)了加盟商在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的地位，這種局面相對于之前的廠商關(guān)系，加盟商開始主導(dǎo)酒水招商廠家之間的產(chǎn)業(yè)價值鏈。
所以說，要想增強(qiáng)代理商的話語權(quán)，要結(jié)合市場的環(huán)境而言。
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