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白酒代理商了解這幾個細節才能展開更全面的調研

發布時間：2018/6/18 9:32:52 瀏覽次數：評分：3

市場調研的對象包括該區域內的分銷商、酒水加盟終端店老板、服務員等，當然，酒水代理商還要掌握市場調研的內容、步驟及技巧，以獲取全面、客觀的手資料。
　　酒水市場調研的內容
　　酒水代理商先要充分了解當地區域內的PEST，即*、經濟、社會、科技等宏觀環境，因為，當地的*、社會、經濟、科技情況決定著當地的消費形態。當然，充分了解這些宏觀環境背景，酒水代理商還可以通過網上收集、圖書資料或走訪當地消費者等方式來了解。
　　另外，白酒代理經銷商要了解酒水代理營銷需要掌握區域市場微觀環境的新變化。
　　1.產品層面：酒品的包裝材質及顏色，好比有的地方的消費者不喜歡白色包裝或是藍色包裝；酒品的度數及規格是否顯眼，如產品的規格營銷是否影響消費者購買的便利性。
　　2.渠道特征：酒店等渠道的加價率、商超渠道的加價率、餐飲等渠道的酒水自帶率、終端渠道的數量、區域代理經銷商及分銷商的大概數量和分布特點。
　　3.市場投入狀況：酒店和飯店的渠道投入情況（開瓶費、禮品、進店政策）、代理商以及分銷商投入政策及方式、消費者在促銷期間的投入狀況。
　　4.品牌宣傳及推廣：媒體投入方式、媒介費用情況、事件營銷、酒水招商網絡渠道等方式。
　　5.品牌競爭運作模式：直銷模式、分銷模式、員工的分配狀況以及收入構成等。
　　酒水市場調研的步驟
　　步驟一：與當地多個代理經銷商進行面對面交流。
　　俗話說，聽君一席話，勝讀十年書。同一區域的酒水代理商，大家雖然都是相互競爭的關系，但也需要經常交流，了解市場的新動態和全面信息。通過酒水招商網等各種平臺找到其他代理商并與之交流，可以進一步了解該區域市場整體競爭狀況、整體市場容量、渠道特征、競爭品牌的市場操作模式等等。
　　步驟二：走訪餐飲終端。
　　白酒代理經銷商通過走訪餐飲終端，對酒水加盟終端市場的繁雜信息去偽存真，得到市場調研需要的準確、客觀的信息。經銷商通過走訪餐飲終端，可以對該區域暢銷的不同酒種的銷售情況進行一一比對，了解酒水加盟終端消費者新的消費喜好。通過餐飲走訪市場可以得到這樣一些市場信息：酒店渠道的利潤空間、進店費用情況、餐飲渠道市場投入狀況、消費促銷情況、蓋費設計情況、競爭銷售情況等。
　　步驟三：采集商超、賣場的有效信息。
　　對于流通渠道的走訪也是代理經銷商必需要做的一門功課。通過對商超和賣場的酒水走量進行實地調研，經銷商可以得到準確的市場市場價格體系、主流產品及具體銷售量以及具體白酒市場投入的政策等信息。
　　步驟四：對核心消費者進行市場調研。
　　經銷商要對區域內酒水消費的意見進行了解，在酒水招商網等渠道聽取消費者對某一品牌及競爭品牌實際感受、了解當地消費習慣及當地政商務消費主流價位及品牌。通過核心消費者的市場拜訪，經銷商可以找到某一酒類品牌在市場運作中存在的問題，根據問題進行逐步調整，達到合理狀態。
　　步驟五：對品牌傳播媒介進行調研。
　　在調研的時候，經銷商先要向調研對象表明自己的身份，先取得調研對象的信任后逐步由淺而深地詢問調研的內容；其次，代理商在對市場進行調研時不要帶正式的筆記本，尤其不能在調研的對象面前進行現場記錄。因為，在面對不認識的人詢問的時候，調研對象本身會有一種防備心理，如果直接在現場進行記錄，更會給調研的對象一種不舒服的感覺。我們說不要現場記錄并不是不記錄，記錄本好是便攜式的，記錄好在訪談完以后進行或用錄音設備。如果涉及到拍照等相關工作要爭取到調研對象的同意。

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：www.liyushen.com　分類：白酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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