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    面對(duì)行業(yè)形勢(shì)的逆轉(zhuǎn)，原有做生意的經(jīng)驗(yàn)，做市場(chǎng)的套路，做銷(xiāo)量的渠道都不管用了，酒水代理商就開(kāi)始慌了。其實(shí)，形勢(shì)雖有變化，但也帶有明顯趨勢(shì);消費(fèi)雖然緊縮，但仍有市場(chǎng)需求;高端酒價(jià)格雖然被腰斬，但大眾酒還在放量、升級(jí)。只是在面對(duì)這些新的問(wèn)題時(shí)，酒水代理商不知如何應(yīng)對(duì)，而這一切的“不知所措”均來(lái)自于發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標(biāo)的模糊。舉例來(lái)說(shuō)，將自己定位成品牌代理商和定位成擁有渠道資源的平臺(tái)商，這兩種戰(zhàn)略方向要采取的行動(dòng)和布局是不同的。所以，當(dāng)戰(zhàn)略方向不清晰時(shí)，經(jīng)營(yíng)的思路就是混亂的，采取的措施不但不聚焦，還可能成為公司運(yùn)營(yíng)的負(fù)擔(dān)，如此反而是在弱化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    很多酒水代理商在面對(duì)新的趨勢(shì)和新生事物時(shí)，并沒(méi)有強(qiáng)烈的好奇心和求知欲，他們把自己封閉在區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)中，局限在自己的經(jīng)營(yíng)思維里，對(duì)外部環(huán)境的變化和新事物不聞不問(wèn)。這樣帶來(lái)的結(jié)果是什么?是信息的閉塞，是管理理念的固化，是經(jīng)營(yíng)方式的陳舊，是調(diào)整行動(dòng)的滯后，最終必然體現(xiàn)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下滑上。但如果保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和好奇心，及時(shí)對(duì)信息和形勢(shì)作出反應(yīng)和行動(dòng)則是另外一種結(jié)果。

    不夸張地說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力和議價(jià)能力集中體現(xiàn)在酒水加盟渠道掌控能力上，因?yàn)檫@才是確保產(chǎn)品能夠分銷(xiāo)出去的關(guān)鍵能力。然而很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有對(duì)這一問(wèn)題加以足夠的重視，逐漸喪失了對(duì)酒水加盟渠道的掌控力。九度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬斐分析認(rèn)為：渠道掌控力的喪失，主要是兩方面的原因：競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。在行業(yè)擴(kuò)容式增長(zhǎng)的時(shí)代，酒是不愁賣(mài)的，因此在渠道層面的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)得還不是很激烈，以至于很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有意識(shí)到鞏固渠道掌控力的重要性，只是做一些服務(wù)分銷(xiāo)商的常規(guī)性工作。當(dāng)供給日漸增多、消費(fèi)需求日益縮減、產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)變得激烈、銷(xiāo)售渠道變得重要、常規(guī)性的服務(wù)難以滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的要求時(shí)，在產(chǎn)品類(lèi)似、價(jià)位相仿的情況下，誰(shuí)的服務(wù)做得更精細(xì)、更到位，誰(shuí)才能掌控渠道；危機(jī)意識(shí)較弱。酒水招商企業(yè)主導(dǎo)下的扁平化策略使得經(jīng)銷(xiāo)商在把控酒水加盟渠道這件事上被邊緣化了，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于依賴(lài)酒水招商企業(yè)的支持，一方面荒廢了團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)能力，更重要的是還可能失去與分銷(xiāo)商接觸的機(jī)會(huì)。