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    國(guó)內(nèi)酒水行業(yè)正處于更新?lián)Q代的淘汰浪潮當(dāng)中，就當(dāng)下白酒代理市場(chǎng)發(fā)展潮流來(lái)說(shuō)，強(qiáng)者必將恒強(qiáng)，弱者必將消亡。在這么殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，酒企只有保持快速增長(zhǎng)才能獲得企業(yè)生命力，增長(zhǎng)快則核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠得到聚攏，增長(zhǎng)慢則企業(yè)生存時(shí)刻受到挑戰(zhàn)。
    那么酒企應(yīng)該如何保持快增長(zhǎng)?其動(dòng)力從哪里來(lái)，依靠什么來(lái)決定?在全方位整合營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的信息透明化，不存在信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)。因而酒水招商企業(yè)的發(fā)展能力，取決于高層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的集中程度，資源高度聚焦合理分配，才能確保企業(yè)在某一領(lǐng)域建立出一套相對(duì)于自身的優(yōu)勢(shì)。如果酒企的精力過(guò)于分散，就有可能直接把自身推向弱勢(shì)地位。所以，酒企想要高速增長(zhǎng)一定要保持戰(zhàn)略高度聚焦，結(jié)構(gòu)越集中，增速越快，反之亦然。結(jié)構(gòu)的集中度是使得快速增長(zhǎng)的動(dòng)力，這涉及到酒企的三個(gè)核心層面。
    第一，需要看到產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，評(píng)估一家酒企的實(shí)力，不是看產(chǎn)品的數(shù)量，而是看產(chǎn)品的質(zhì)量。酒水招商企業(yè)一整年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要依靠哪幾款產(chǎn)品來(lái)貢獻(xiàn)，或者說(shuō)是由哪些產(chǎn)品來(lái)貢獻(xiàn)。如何理解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的集中度?酒企在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，產(chǎn)品線不能夠太長(zhǎng)，一定要塑造不同價(jià)格段位的幾款主打產(chǎn)品，從而集中精力去攻酒水市場(chǎng)。

    其次，還要看到渠道結(jié)構(gòu)，如今的酒水行業(yè)渠道非常豐富，傳統(tǒng)渠道+新興渠道的組合為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)提供了多元化便捷窗口。一般酒企的渠道運(yùn)營(yíng)思路就是能全進(jìn)就全進(jìn)，能鋪多少貨就鋪多少貨。可是渠道是否能生效，顧客的購(gòu)買(mǎi)與否是最直接的體現(xiàn)，在很多時(shí)候酒企把產(chǎn)品鋪進(jìn)渠道酒水加盟終端后就壓根就賣(mài)不出去。賣(mài)不動(dòng)，終酒水加盟端要么找酒企換貨，要么退貨，這樣就容易導(dǎo)致酒企的成本過(guò)高，這肯定不會(huì)是酒企快速增長(zhǎng)的體現(xiàn)。所以酒企的白酒代理渠道集中度表現(xiàn)在哪類(lèi)渠道貢獻(xiàn)了最大的銷(xiāo)量，就全力主攻哪類(lèi)銷(xiāo)售渠道。好比說(shuō)某款產(chǎn)品在餐飲酒水加盟終端銷(xiāo)量是300萬(wàn)/月，可是在商超、便利等酒水加盟渠道加起來(lái)不到100萬(wàn)/月。這就說(shuō)明了該單品的銷(xiāo)量全部由餐飲酒水加盟終端貢獻(xiàn)，那么酒企需要做的是迅速調(diào)整渠道策略，大力優(yōu)化運(yùn)作餐飲渠道。
    最后，要看地區(qū)結(jié)構(gòu)，酒企在擴(kuò)展市場(chǎng)的過(guò)程當(dāng)中，白酒代理區(qū)域劃分是最基本的管理邏輯。如果是全國(guó)性一線酒企，先分大區(qū)，大區(qū)再分小區(qū)域;如果是區(qū)域性酒水招商企業(yè)，通常都是按照市/縣進(jìn)行劃分。如何看待區(qū)域結(jié)構(gòu)集中度，決定酒企的增速?對(duì)酒企來(lái)說(shuō)，要看是單個(gè)區(qū)域貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)，還是有80%由多個(gè)區(qū)域產(chǎn)出。如果是單個(gè)區(qū)域決定了80%的銷(xiāo)量，而不是多個(gè)區(qū)域決定了80%的業(yè)績(jī)，顯而易見(jiàn)前者的集中度更高，酒企的操盤(pán)也簡(jiǎn)單容易，這就是典型的區(qū)域市場(chǎng)貢獻(xiàn)率決定了酒企的業(yè)績(jī)。