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白酒廠商做終端不可不知的2個陷阱

發(fā)布時間：2019/2/19 14:29:33 瀏覽次數(shù)：評分：3

隨著白酒行業(yè)競爭的加劇，終端是影響區(qū)域市場銷量的核心命脈，然而，經(jīng)銷商對于白酒加盟終端的認(rèn)知常常存在以下2個誤區(qū)：　　
1、重銷售輕市場，大部分白酒代理商都單純注重業(yè)務(wù)工作，使產(chǎn)品的銷量成了自己的目的，卻忘記了最重要的白酒代理的開發(fā)、維護(hù)，忘記了幫自己的客戶做大做強(qiáng)，共同發(fā)展。目前白酒市場競爭加劇，當(dāng)產(chǎn)品上市時放到哪些渠道、新產(chǎn)品怎么放都值得考量。而不僅僅催促業(yè)務(wù)員一味賣貨而已，只有真正做到將產(chǎn)品給到合適的白酒加盟商，這樣才能做到掌控白酒加盟市場。有些白酒代理商在銷售過程中，在渠道實(shí)行坎級白酒招商政策支持，如以10箱、50箱、100箱為坎級分水嶺，白酒招商政策力度依次遞增。一方面來看這是積極的，然而可能卻導(dǎo)致了渠道利潤降低，白酒加盟商紛紛投訴的結(jié)果。是因?yàn)橛械陌拙萍用松淌艿搅藘?yōu)惠政策的誘惑，以自己每月只能承受10箱的基礎(chǔ)一次性進(jìn)了50箱，從白酒加盟商單方面來看，使短期銷量變大是積極的。但是超出了自己的承受范圍而造成了壓貨，導(dǎo)致必然要用降價促銷的方式甩貨。即便這樣，還是比進(jìn)貨10箱獲得的利潤更高。這就導(dǎo)致了整體渠道利潤降低，令一些優(yōu)質(zhì)白酒加盟商被拖下水。此外，10箱與50箱的白酒招商政策力度必然不同，最后導(dǎo)致“賠了夫人又折兵”。因此這就是重銷售輕市場，只求賣貨卻沒有分析所造成的后果。

2、拿現(xiàn)在的白酒招商來說，重大客戶輕小客戶是普遍存在的現(xiàn)象，大部分沒有靈活掌握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以至于唯大是從。小白酒加盟商也很有開發(fā)的重要性，合適的才是好的。所以不管是白酒代理商還是加盟商，大家的目的都是賺錢，而真正的利潤來自于開拓市場和維護(hù)客戶兩頭抓。例如一家終端店面大，隨之而來的是競爭也大。經(jīng)過計算，往往很多店面由于競爭較大，產(chǎn)品的利潤會比較低，這就需要在大小客戶之間做適當(dāng)?shù)娜∩�，因此不�?yīng)重大客戶輕小客戶。最后要注意哪些產(chǎn)品目前有利潤而銷量不大，但是以后會成為白酒招商的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。

標(biāo)簽：白酒代理，白酒加盟，白酒招商

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作者：酒商網(wǎng)【JiuS.net】來源：www.liyushen.com　分類：白酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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