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白酒行業渠道前世今生

發布時間：2019/4/4 14:05:23 瀏覽次數：評分：3

    怎樣才能讓90、00后像愛胡歌一樣，深深地愛上自己，這是所有傳統白酒企業想要知道的問題。就短期的酒水行情波動比起來，白酒企業更擔心的是未來該怎樣發展，隨著60、70人的老去，喝白酒的人出現了明顯的斷層。畢竟對于大批90后來說，對高端白酒的感覺就是“包裝得高端大氣卻不知道好在哪里，還那么貴，關我屁事”的即視感，面對喜歡追求個性的80、90和00后們，白酒企業到底該咋整？很多酒企心里都沒個底。
    從歷史來看，白酒的銷售渠道并不是一成不變的，會根據經濟發展程度、市場結構、行業發展周期、消費習慣等因素的改變而改變。縱觀改革開放至今，我國白酒的渠道變遷大致可劃分為五個階段：
    1、國營糖酒階段：改革開放推動包括釀酒行業在內的我國產業快速發展，民眾對白酒的需求大大提高，辦酒行業處于供不應求的賣方市場，銷售緊缺的局面和計劃經濟體制是的廠家缺乏市場運作和渠道布局的積極性和主動權。
    2、大流通階段：1988年國家放開價格管制，經濟體制有計劃經濟轉向市場經濟，個體戶和流通商迎來成長契機，但因經銷商并沒有掌握產品和品牌，所以該時期白酒銷售的廠家主導。
    3、終端制勝階段：消費水平的提高和商務活動的增多推動餐飲市場的繁榮，品牌消費意識日益形成，以酒水加盟酒店渠道和品牌傳播為核心的“盤中盤”模式逐步做大做強，而未能及時轉變經營理念的酒水代理商被淘汰，酒水代理商出現分化，渠道掌控權轉移到經銷商手中。

    4、多渠道共振階段：生產廠家通過網上酒水招商渠道重新獲得渠道掌握權，隨著消費者購買需求的多樣化
，生產廠家通過酒水招商模式，發展壯大，從大一走向多元化，買房市場結構更加顯著，但酒水代理商難以做到多渠道運營，生產廠家通過資源投放等形式加強對終端的控制，重新獲得渠道掌控權。
    5、復合渠道階段：渠道控制權由生產廠商和酒水代理商共同控制。白酒行業從量價齊升時期進入結構性增長時期，便捷性、個性化、品牌化等消費需求促使商超、專賣店、批發、定制等銷售模式陸續出現并深化，且在互聯網普及和購買群體年輕化的影響下，新興的電商模式異軍突起，廠商和酒水代理商均無法單獨壟斷整個渠道。
    根據主導力的不同以及生產廠家和酒水代理商合作關系的不同，便形成了不同的酒水銷售模式：
    1、廠家主導模式：生產廠家力求通過互聯網酒水招商的渠道實現競爭突圍，對市場酒水代理商的費用投入極大，對終端渠道有強勢的掌握力，酒水代理商往往在市場開拓前期被請示，但其地位隨著企業市場的壯大越來越重要。
    2、酒水代理商主導模式：是酒水企業最主要的模式，在產業鏈中以經銷為主導，這一模式中廠家在當地的市場開發責任往往被移交給酒水代理商，廠家自身則專注于產品生產及品牌的總體宣傳，不再針對每個區域市場進行深度的渠道開拓。
    3、客戶主導模式：企業為了實現快速擴張創新出來的模式。在這一模式中，廠家制定出酒水加盟制度（或股權、或產品、或現金分紅的形式），客戶通過酒水加盟渠道，讓客戶在為企業開拓市場的同時亦能分享企業成長的紅利。

標簽：酒水加盟，酒水代理，酒水招商

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：www.liyushen.com　分類：白酒資訊　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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