現如今,不管對于酒水行業還是其他行業,代理商都占據了十分重要的地位。一個酒水招商企業如果掌控住了酒水代理商,并與其建立了良好的溝通,那這個企業的必定前程似錦。因為酒水代理商守著一方市場,他的短期利益是賺錢,長期利益是發展,如果代理商能夠擁有的超強的終端掌控力,那他就掌握了市場的話語權,甚至可以掌控自己的命運。問題來了,在酒水代理行業市場競爭日益激烈的市場中,代理商如何才能掌控渠道呢?
一、慎重選擇客戶。很多代理商在剛從事酒水生意時,為了取得好的銷量,都是只要有酒水加盟商選擇自己的產品,就高高興興地與他們合作,而不管這些客戶是否合適。酒水代理商想要取得長遠發展,需要結合實際,對這些酒水加盟商的經營狀況加以了解,結合他們的產品結構,銷售量等等,進行綜合考慮,從中選擇合適的客戶。
二、客戶維護。與客戶建立良好的溝通,溝通的最終目的是建立良好的協作關系,增強合作的信賴感,隨時掌握客戶的市場動向,發現問題能及時處理。
三、淡季維護。有人認為,淡季做維護,旺季做銷量。實際上,酒水代理商想要貫穿于淡旺季的全程,離不開市場維護與客戶關系管理。在淡季維護的過程中,可以對各種酒水產品和對手的營銷策略進行分析和策劃,與合作的酒水招商廠家建立好溝通,為旺季做準備。甚至可以在做維護的過程中,較之對手,提前實施你的下游客戶的分解計劃。

四、人員培訓。簡而言之,就是酒水代理商為了完善員工對產品的認知和市場進行的培訓,還可以幫助酒水加盟商做好培訓。培訓的目的在于與消費者最后對接的是加盟商,幫助加盟商提高產品的銷量,自然而然的代理商的銷量也會提升。在培訓形式上,可邀請具有實戰的培訓專家或借助酒水招商廠家的培訓資源,圍繞產品的賣點、促銷與推廣,充分做好營銷方式與產品特色的培訓工作。通過培訓不僅能提高銷售人員的業務素質帶來更多的銷量和利潤,還能維護好與加盟商的關系。
五、促銷安排。代理商可通過不定期舉行促銷活動獲得更多的銷量和利潤。不過代理商需要注意,促銷活動安排需符合全年的市場支持預算,并對促銷活動的舉行進行有效的監督及反饋,已達到監控渠道動態的目的。
六、庫存管理。庫存管理做得好不好,直接影響配送工作是否有效的重要原因。對于直控終端的代理商而言,缺貨斷貨不僅缺少更大的銷售機會,而且影響到與終端的客情。代理商要關注好自己庫存的變化,以及時做好庫存管理,另一方面也要關注好終端門店的庫存,以及時補貨,爭取更大的銷售機會,贏得終端的信任。
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