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      任何一種產(chǎn)品，只要有顧客購買它，就說明它在產(chǎn)品屬性價(jià)值或社會(huì)屬性價(jià)值方面能夠幫助顧客滿足自身的需要。根據(jù)我即將完成的《葡萄酒消費(fèi)動(dòng)機(jī)與品牌戰(zhàn)略研究報(bào)告》顯示，葡萄酒的產(chǎn)品屬性價(jià)值主要體現(xiàn)在味覺感受、觀賞、營養(yǎng)保�。�減少脂肪沉積，防治心血管病；防止癌細(xì)胞的形成；開胃健脾等）等方面，社會(huì)屬性價(jià)值則主要包括身份、品位、涵養(yǎng)等方面。

　　從以上關(guān)于潛在市場的特征——較強(qiáng)的保健意識(shí)、家庭性消費(fèi)、中產(chǎn)階層來看，潛在市場均主要集中于中年中產(chǎn)階層中。那么，目前的中年中產(chǎn)階層對(duì)葡萄酒的那些屬性和價(jià)值具有需要，需要的強(qiáng)度如何，以及優(yōu)先次序又是怎樣的呢？——這些問題的解答，正是最有效品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的答案。

　　從顧客需要的角度來分析最有效的葡萄酒品牌戰(zhàn)略.首先從產(chǎn)品屬性方面來看，葡萄酒普遍較低的酒精含量在少量飲用的情況下對(duì)情感能量的釋放有溫和而適度的促進(jìn)功能，對(duì)于生活煩惱較少但工作、精神壓力較大以及行為比較謹(jǐn)慎的中產(chǎn)階層而言是很有吸引力的。這也正是中產(chǎn)階層對(duì)啤酒也非常喜愛的主要原因之一。不過，葡萄酒的****特征也不需要在廣告推廣中費(fèi)錢費(fèi)力，因?yàn)檫@個(gè)特征已經(jīng)是世人皆知的了。

　　葡萄酒的味道對(duì)于剛剛嘗試消費(fèi)葡萄酒的中產(chǎn)階層來說，實(shí)在是談不上享受的，所以在味覺特征方面，所謂美味的廣告訴求至少在現(xiàn)階段還是先免了吧。葡萄酒的色澤倒是可以誘使顧客購買的輔助條件。不過白葡萄酒在純粹的審美上可能更令中產(chǎn)階層喜歡，因?yàn)橹挟a(chǎn)階層在視覺審美上偏好明亮的色彩。紅酒在中年以后的中產(chǎn)人士以及所有女性當(dāng)中可能更受歡迎。中年以后的消費(fèi)者喜歡深色和暖色是因?yàn)檫@些顏色代表了成熟與豐富的自我概念。女性喜歡紅酒的顏色明顯是與女性追求皮膚紅潤及更需要補(bǔ)血有關(guān)。

　　保健價(jià)值方面，35—45歲正處于健康危險(xiǎn)期，45—55歲則進(jìn)入人生健康最高危險(xiǎn)期，目前我國中產(chǎn)階層年齡主要集中在30—45歲之間，正是在主客觀上均最需要保健的時(shí)期。還有就是，中產(chǎn)階層作為在所有階層中心力最為交瘁和安全意識(shí)最為強(qiáng)烈的群體，對(duì)葡萄酒的保健價(jià)值自然也是最為看重的。所以挺好是應(yīng)該大力宣傳的。

　　社會(huì)屬性價(jià)值方面，葡萄酒早在千百年前就已經(jīng)被早期的消費(fèi)者——上層社會(huì)賦予了包括身份、品位、涵養(yǎng)等的文化符號(hào)（象征）意義。以美國為代表的葡萄酒新*文化又打破階層界限的明顯傾向，被賦予了個(gè)性、時(shí)尚、天然等新的文化元素。

　　目前我國商務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域占了葡萄酒總體消費(fèi)市場的40%，這表明葡萄酒的社會(huì)文化符號(hào)意義在目前的消費(fèi)市場中比保健價(jià)值更受歡迎。同時(shí)也表明，即使是在稍低一些層次的一般中產(chǎn)階層市場，葡萄酒的社會(huì)屬性價(jià)值也是能夠推動(dòng)葡萄酒市場發(fā)展的重要因素。但這并不表明葡萄酒的社會(huì)屬性價(jià)值就值得在品牌推廣中大力宣揚(yáng)，因?yàn)檫@些價(jià)值已經(jīng)為一般大眾所認(rèn)同，足以滿足一般中產(chǎn)階層的需要，所以根本就沒有必要把它當(dāng)成最為重要的品牌戰(zhàn)略內(nèi)容加以宣傳，而只須適當(dāng)加以表現(xiàn)也就足夠了。
按馬斯洛需求層次理論來分析最有效的葡萄酒品牌戰(zhàn)略

　　按照馬斯洛的需求層次理論，在生理和社會(huì)性需求之間，生理性需求始終是處于優(yōu)先地位的。因此，作為具有明顯產(chǎn)品屬性價(jià)值——營養(yǎng)保健的商品，在剛進(jìn)入一個(gè)新的市場時(shí)，首先是應(yīng)該向目標(biāo)消費(fèi)者訴求的是它的物理屬性及價(jià)值。

　　中產(chǎn)階層，尤其是在我國歷史還非常短暫的中產(chǎn)階層，來之不易的“小康生活”是尤其需要珍惜的，因此他們對(duì)安全的需求是所有階層中最為強(qiáng)烈的。在安全需求中，由于生命安全早已基本解決，而高一層次的安全需求——保持健康的需求由于中產(chǎn)階層在所有階層中心力最為交瘁的原因成為了他們永恒的主題。健康的需求不僅包括產(chǎn)品品類屬性方面，還關(guān)系到制造商或品牌商對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的承諾問題。葡萄酒作為加工程序較為復(fù)雜，難于在購買前對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行直觀判斷的產(chǎn)品，品牌實(shí)力形象對(duì)消除消費(fèi)者的質(zhì)量擔(dān)憂是很有效的。

　　當(dāng)然，除了人體健康和產(chǎn)品品質(zhì)的安全之外，經(jīng)濟(jì)水平和社會(huì)地位的安全也是他們最為擔(dān)憂的。在表現(xiàn)經(jīng)濟(jì)安全意識(shí)方面，消費(fèi)名牌產(chǎn)品是中產(chǎn)階層最為重要的消費(fèi)特征之一，所以提高品牌知名度對(duì)于促進(jìn)中產(chǎn)階層消費(fèi)具有重要的戰(zhàn)略意義。在滿足中產(chǎn)階層社會(huì)地位安全的心理意識(shí)方面，葡萄酒較高的身份符號(hào)價(jià)值早已深入人心，因此在目前的產(chǎn)品和品牌推廣酒水招商上也已經(jīng)沒有必要再此方面下大功夫，浪費(fèi)時(shí)間和金錢了。
從保健食品的訴求戰(zhàn)略來看最有效的品牌戰(zhàn)略

　　目前，在市場中存在的大量天然高檔個(gè)人保健品除了安利——紐崔萊等極少數(shù)品牌之外，幾乎很少看到有通過大眾媒體進(jìn)行推廣的。它們的推廣主要依靠店員、直銷人員、終端展示、說明書式宣傳品等最簡單和廉價(jià)的推廣方式。這種推廣戰(zhàn)略屬于典型的說明性產(chǎn)品/品牌推廣戰(zhàn)略——各種推廣手段基本上都在向顧客介紹產(chǎn)品的功能和營養(yǎng)成分。即使是這樣，2005年我國消費(fèi)者已經(jīng)消費(fèi)了掉了500億元的保健品，預(yù)計(jì)到2010年還將增加到1000億元。這就說明，說明性的產(chǎn)品和品牌訴求戰(zhàn)略對(duì)于消費(fèi)者不熟悉、消費(fèi)信心不是很足、而且品牌集中度不高的產(chǎn)品和行業(yè)而言是非常有效的。目前，在可激發(fā)潛在市場中，葡萄酒也正處于這樣的時(shí)期，因此，說明性的產(chǎn)品和品牌推廣戰(zhàn)略對(duì)葡萄酒業(yè)來說也應(yīng)該是非常有效的。