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     “秋意寒涼，啤酒漸淡去，白酒喜登場”這似乎是人們普遍默認(rèn)的現(xiàn)象。其實，對于酒水營銷而言，根本沒有旺季、淡季之分。關(guān)鍵是你針對每個季節(jié)是如何應(yīng)對的。銷售策略是中小啤酒企業(yè)走出季節(jié)壁壘的必要砝碼。

堅持市場侵略
       加強(qiáng)對競爭對手市場的掠奪。“狹路相逢勇者勝”，市場競爭是殘酷無情的。所以中小啤酒企業(yè)要堅持市場侵略的觀點，提高市場競爭意識，認(rèn)真研究對手，找準(zhǔn)對手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。例如： 對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽、實力、業(yè)績和與競爭對手的關(guān)系，對信譽較好、有一定實力、有自己的網(wǎng)絡(luò)體系的，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔自己。　
　
加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
       鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要及時結(jié)算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮；要開好客戶座談會，總結(jié)酒水招商上年度工作，宣講下一年度的營銷思路和政策，安排和部署下一年度工作；積極走訪經(jīng)銷商、二批商、終端店，加強(qiáng)溝通，利用中秋、國慶、元旦、春節(jié)慰問客戶，增進(jìn)感情；為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是在淡季啤酒銷量少，客戶積極性不高，啤酒企業(yè)的服務(wù)更要進(jìn)一步跟上。
       總之，酒水淡季銷售十分重要，中小啤酒企業(yè)在意識到了以后，應(yīng)積極采取正確的淡季銷售策略，真正做到“旺季不亂，淡季不淡”的市場表現(xiàn)。
加強(qiáng)銷售隊伍的目標(biāo)管理
       我國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時。”當(dāng)?shù)�季到來時，企業(yè)就到了養(yǎng)兵的時候，但是“培養(yǎng)”而不是“放養(yǎng)”。培養(yǎng)最重要的一個方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。隨著銷量目標(biāo)的降低，企業(yè)在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時，把淡季考核的指標(biāo)可以做一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。
      1、加強(qiáng)終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù)，把終端分類進(jìn)行功能區(qū)分和定位，制定終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達(dá)到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略來做好終端工作。如：針對銷售型終端要設(shè)計合理的促銷政策，來完成銷售任務(wù)；針對廣告型終端要像旺季一樣在產(chǎn)品柜臺陳列、展示、終端POP廣告管理等，提高產(chǎn)品和品牌影響力在淡季市場的延續(xù)。
       2、加強(qiáng)銷售預(yù)算管理。銷量的增長一般是由兩部分組成的。一是自然增長，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，購買能力的增強(qiáng)，產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升而自然而然獲得的增長；二是機(jī)會增長，也就是投放新的產(chǎn)品品種、開拓新的市場區(qū)域、新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，結(jié)合去年的銷售報表和市場調(diào)查信息，把今年公司的銷售目標(biāo)按分市場、分客戶、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評估這些市場、客戶、產(chǎn)品的自然和機(jī)會銷售增長，差額部分需要運用促銷完成等。當(dāng)然，銷售經(jīng)理應(yīng)幫助銷售人員進(jìn)行目標(biāo)分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，從而消除銷售人員的各種顧慮。

銷售隊伍思想觀念的轉(zhuǎn)變
       近年來，由于溫室效應(yīng)導(dǎo)致*冬季氣候變暖的影響，啤酒的消費季節(jié)得到延長，淡季的時間變得越來越短。另外由于消費者健康意識不斷增強(qiáng)，酒類產(chǎn)品消費習(xí)慣不斷變化，對啤酒的消費也日漸從理性向感性轉(zhuǎn)變，即從對啤酒的消暑解渴的品質(zhì)消費，到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具，對啤酒消費的需求日漸多元化。這使得淡季消費者需求與旺季相比下降幅度日漸減少。所以中小啤酒企業(yè)必須認(rèn)識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)、有效的措施，強(qiáng)化淡季市場的運作。

合理使用傳播費用
       消費者是需要引領(lǐng)的，就像新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用，結(jié)果使淡季更淡，等第二年旺季到來再做市場時，卻發(fā)現(xiàn)大家都在同一時間同一戰(zhàn)場“用兵”，但大多都相互抵消掉了，投入產(chǎn)出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費者對啤酒信息的關(guān)注度相對低，不宜進(jìn)行大規(guī)模的媒體廣告投入，而應(yīng)有針對性地開展傳播活動。

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