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 最近，百威啤酒和其啤酒招商的經(jīng)銷商關(guān)于“買店”費(fèi)用及后續(xù)核銷問題之間的糾紛，一時(shí)間成了許多酒招商廠家關(guān)注的焦點(diǎn)話題，其實(shí)“買店”首創(chuàng)者是誰大概難以考證，酒水招商網(wǎng)的筆者認(rèn)為買斷夜場(chǎng)和終端是不可取的其主要原因有以下幾點(diǎn)：

    第一：為什么要“買店

    90年代末期開始，我國(guó)啤酒招商市場(chǎng)基本上從買方市場(chǎng)走向了賣方市場(chǎng)供過于求產(chǎn)能過剩。除了一些區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌外很多小酒招商企業(yè)和小品牌都處于虧損狀態(tài)，大的酒招商企業(yè)進(jìn)行收購(gòu)和兼并不時(shí)上演。相對(duì)而言，啤酒招商行業(yè)市場(chǎng)化程度較高因此啤酒營(yíng)銷的花樣也百變，“買店”就是在這樣的情況下誕生的。

    第二：渠道困局     

    整體上啤酒招商企業(yè)的營(yíng)銷能力和銷售能力都在提升，隨著啤酒巨頭的市場(chǎng)占有率提升以往的深度分銷已經(jīng)顯得有些不合時(shí)宜。營(yíng)銷力量的提升，啤酒巨頭們關(guān)注的是整體市場(chǎng)的控制和覆蓋而不是在點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)要求從過度競(jìng)爭(zhēng)的小區(qū)域經(jīng)銷回到區(qū)域大客戶制，這樣做的額好處是降低成本提升利潤(rùn)和穩(wěn)固市場(chǎng)。

    第三：品牌困局

    啤酒招商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化由來已久是我國(guó)市場(chǎng)化程度很高的行業(yè)，但可能是競(jìng)爭(zhēng)過度了其就走向了兩個(gè)極端，一個(gè)是多快好省，直接讓資本說話，進(jìn)行收購(gòu)和兼并；另外就是為了眼前的市場(chǎng)份額保護(hù)銷量，在每年的促銷爭(zhēng)奪上挖空心思、絞盡腦汁。而對(duì)于真正能起作用的，基于啤酒消費(fèi)者心智資源的品牌，則似乎考量甚少。

    第四：市場(chǎng)困局

    與以往相比性價(jià)比時(shí)代已經(jīng)過去，消費(fèi)者需要高品質(zhì)的產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)新是未來啤酒企業(yè)走出困境的又一個(gè)要素，也是最關(guān)鍵的一個(gè)要素這就需要讓營(yíng)銷回歸到產(chǎn)品的原點(diǎn)，回到消費(fèi)者的需求上來。提升整體的消費(fèi)檔次和水平，帶動(dòng)啤酒招商業(yè)的升級(jí)，即用新產(chǎn)品來帶動(dòng)結(jié)構(gòu)提升和驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)走出啤酒業(yè)規(guī)模的困境。