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    我國啤酒代理的并購與擴(kuò)張是啤酒代理區(qū)域市場中的重要策略和最為典型 的問題之一。一個(gè)新的集團(tuán)，市場疆域擴(kuò)大了，而不同的白酒招商市場，是很難用同一的白酒招商標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范和管理的，更不可能做到“一品一策”。這里，我們通過對(duì)不同的啤酒代理市場的歸類整理，形成了相應(yīng)的啤酒代理市場的策略模式，從而形成了極強(qiáng)的區(qū)域市場*和擴(kuò)張的能力。啤酒招商區(qū)域市場的*和擴(kuò)張能力，如同是打開啤酒招商市場進(jìn)攻的按鈕。企業(yè)在區(qū)域市場的策略必須是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不同的啤酒招商市場類型應(yīng)采取不同的策略。同時(shí)，區(qū)域市場策略是持續(xù)進(jìn)階的，在整體啤酒招商企業(yè)戰(zhàn)略定位的指引下逐級(jí)增長。
    1、戰(zhàn)略進(jìn)入市場
    為什么我們?cè)谶M(jìn)入啤酒代理新市場的時(shí)候，常常會(huì)耗費(fèi)巨大的人力物力卻無功而返？或者進(jìn)入多年卻表現(xiàn)平平，始終處于啤酒招商市場邊緣的地位呢？其原因，關(guān)鍵是對(duì)啤酒加盟的新市場缺乏系統(tǒng)的評(píng)估，盲目地進(jìn)入啤酒加盟的新市場，進(jìn)入啤酒加盟市場之后如果不加維護(hù)、淺嘗則止即退出。為了取得啤酒加盟市場進(jìn)入的成功，企業(yè)必須要考慮如何與它的市場競爭環(huán)境相匹配。當(dāng)啤酒加盟市場進(jìn)入的策略適合于目標(biāo)市場的結(jié)構(gòu)特性時(shí)，其優(yōu)勢(shì)就可以顯現(xiàn)出來，它能夠極大地支持并推動(dòng)啤酒招商市場進(jìn)入的速度和效果。在不同類型的酒水招商市場上，酒水招商企業(yè)取得成功的要求有很大的不同，在一個(gè)酒水代理
招商市場上有效的舉措在另外一個(gè)相同的酒水代理招商市場也許會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難的發(fā)生。啤酒
加盟區(qū)域的市場進(jìn)入與匹配模型，界定了啤酒代理招商企業(yè)進(jìn)入的四種截然不同的市場環(huán)
境時(shí)，需要于市場同步的基本特質(zhì)和戰(zhàn)術(shù)手段。
    2、戰(zhàn)略發(fā)展、提升市場
    戰(zhàn)略發(fā)展、提升市場可以說是啤酒代理區(qū)域市場中占有最多數(shù)量的市場，在這個(gè)類型的市場上啤酒招商策略顯得更為復(fù)雜和帶有更多的不可確定性。為了更好地在這一類型市場逐步提升自己的市場地位，我們將戰(zhàn)略發(fā)展和提升市場細(xì)分為強(qiáng)勢(shì)、均勢(shì)以及弱勢(shì)等這三個(gè)市場。想在啤酒招商行業(yè)“站住腳”的重點(diǎn)在于以促銷力打開啤酒代理市場；“站穩(wěn)”的重點(diǎn)在于以產(chǎn)品力滲透核心消費(fèi)群體；而“站硬”的重點(diǎn)則是通過啤酒代理品牌力來逐步實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心目中的“心中首選”。
    3、戰(zhàn)略壟斷和鞏固市場
    在戰(zhàn)略壟斷和鞏固啤酒招商市場上，如何利用防御戰(zhàn)的原則，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上構(gòu)筑防御壁壘是非常重要的。根據(jù)我們多年為防御型啤酒代理加盟市場服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我們開發(fā)了一個(gè)啤酒代理的策略模塊即“堵、壓、占、搶”。堵——堵餐飲、壓——壓零售、占——占渠道、搶——搶夜場。這四點(diǎn)簡單直接地反映了防御的重點(diǎn)，使每個(gè)人可以清晰地指導(dǎo)啤酒招商市場策略的執(zhí)行。同時(shí)，為了更好地貫徹防御啤酒招商策略，我們開發(fā)了“城市終端專銷返利系統(tǒng)”“鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批專銷返利系統(tǒng)”“熱點(diǎn)管控體系”等三個(gè)系統(tǒng)，形成了堵、壓、占的系統(tǒng)跟進(jìn)與評(píng)估。
     有了區(qū)域市場策略方向，就能更好地制定以往我們所說的4P策略。市場的地位不同，在每個(gè)P上投入的重點(diǎn)不同，企業(yè)在區(qū)域市場的有限資源得以充分利用。