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啤酒淡季需要調整銷售渠道

發布時間：2016/10/9 18:11:27 瀏覽次數：評分：3

    對于大多數的啤酒企業來說，啤酒的銷售業績在每年十月到次年三月的這一時段會明顯的慘淡。然而，啤酒企業并沒有閑下來，而是積極進行自身調整和市場布局，并進行試探性漲價，備戰即將到來的消費旺季。
    淡季漲價已成行業慣例
   “我們去年年底接到廠家的漲價通知，高端啤酒從年初開始漲價，漲幅從幾元到幾十元不等。”日前，百威英博啤酒有限公司一名姓嚴的銷售經理告訴記者。
    其實對啤酒企業來講，選擇在淡季漲價已經是屢試不爽的招數。而且具記者調查發現，啤酒企業淡季漲價幾乎成為整個行業的慣例：2011年初，燕京啤酒價格在全國普漲10%，在此之前的2007年底，燕京10度清爽、青島大優、華潤雪花10度純爽等瓶裝啤酒的零售價格也曾全面上漲，最高漲幅達30%。
    青島啤酒重慶地區的一名銷售經理徐堂兵告訴記者，“冬天喝啤酒的消費者相對減少，這個時候提價，不會引起啤酒市場過多的關注。”
    華龍證券研究中心食品飲料行業分析師李宜澤認為，許多啤酒企業把漲價的時間段定在銷售淡季，“因為在淡季啤酒的銷量比較小，因此漲價損失的市場也十分有限，同時對包括廠家、經銷商、分銷商在內的整個產業鏈參與者的影響也較小”。他還指出，淡季漲價也是一種市場營銷策略，是對消費者的心理培育，即“在啤酒淡季這一時期要讓消費者有一個心理接受的過程，等到了消費旺季，消費者對于漲價后價格的敏感度就會大大降低，使得漲價對旺季銷量的影響最小化。”
    “這是對市場的一種試探。” 百威英博啤酒的嚴經理指出，國內啤酒企業的產品多定位在中低檔，而消費者對這一啤酒品牌的忠誠度也并不高，并且對啤酒的市場價格也比較敏感，一旦漲價很容易造成消費群的流失。“所以，啤酒企業多選擇在淡季漲價，試探市場對于價格的承受能力和漲價后的反應，為旺季的定價策略做準備。”
    趁淡季調整銷售渠道
    “淡季拼市場，旺季拼銷量”，這句流傳在銷售行業的法則對啤酒企業來說，更具可操作性。記者對多家啤酒企業采訪后了解到，淡季的市場之爭更多的是銷售渠道之爭。
    據了解，啤酒消費旺季，銷售渠道百花齊放百家爭鳴，超市、商場、零售店等傳統銷售渠道，以及餐館、酒店、酒吧等啤酒消費的直接場所，啤酒的銷量都會大幅上升。到了冬天的啤酒消費淡季，通常的主力渠道都會大幅度萎縮，如超市、商場、零售點等銷量會大幅下滑。
    重慶啤酒一位姓吳的銷售經理則告訴記者，除了傳統渠道外，啤酒企業消費淡季會在銷售渠道的側重點進行調整，像酒吧、火鍋店、燒烤店以及娛樂場所等實現啤酒銷售的最直接場所，成為銷售啤酒的核心渠道，這也成為消費淡季啤酒企業的主要利潤渠道。
    研發新產品備戰旺季
    記者了解到，珠江、燕京、金威、喜力等多家啤酒企業都曾在冬季消費淡季密集推出新產品。除此以外，有的啤酒企業在寒冬推出適合冬季飲用的滋補啤酒，如“暖啤”、“紅棗啤”、“枸杞啤”等。
    “啤酒招商企業可以在兩個方面進行產品升級，即原有產品的升級和新產品的推出。”啤酒企業只有不斷的開發新產品，才能確保消費者對啤酒產品的需求，才能使啤酒招商企業在市場競爭中處于有利的地位。
    在消費淡季，啤酒企業應加大原有產品升級，積極開發新產品，以備在銷售旺季時進行推出，不僅可以滿足消費者的對于啤酒產品的獵奇心理，同時其也是目前啤酒行業的一個發展方向。

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：www.liyushen.com　分類：啤酒營銷　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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