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　　種菜其實(shí)是個(gè)“工業(yè)化”的活兒,一茬茬各類蔬菜從年頭到年尾都有收獲,眼看蔬菜整裝待發(fā),張同貴對產(chǎn)品將銷往何方卻還沒有具體的計(jì)劃。

     不過張同貴也承認(rèn),有機(jī)農(nóng)業(yè)的消費(fèi)者目前依舊是中高端家庭。盡管多利農(nóng)莊的目標(biāo)人群是每年在蔬菜購買上花費(fèi)10000元左右的家庭,4000多元的會員卡是一周配送蔬菜一次,但一下拿出幾千元來訂菜,對很多人來說還是有些心理上的難度。
　　“大體來看,有機(jī)農(nóng)業(yè)的根本問題還是三個(gè)字:賣不掉。”楊利說,“有機(jī)產(chǎn)品的高價(jià)是渠道逼迫而成的。”常規(guī)蔬菜的主要渠道是超市、菜場等,有機(jī)蔬菜成本高、價(jià)格貴,如果讓超市巨頭在產(chǎn)品進(jìn)場時(shí)就扒一層皮,想賣出去談何容易。這使張同貴很堅(jiān)決,絕不選擇與超市合作。

　　張同貴先是將完成有機(jī)改良的306畝土地的蔬菜都送去給親朋好友吃,抱著“好酒不怕巷子深”的想法,他隱約覺得直銷是個(gè)市場,時(shí)間催促他盡快做出選擇。

　　好在這個(gè)整天想著“賣菜”的三人組有先天優(yōu)勢。從中歐工商學(xué)院畢業(yè)的他們本身就帶著足夠高端的資源,于是迅速挑選了銀行、證券、高端培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)等資源集中的領(lǐng)域,從做禮品團(tuán)購開始。而此時(shí)這些處于上海繁華地段的大企業(yè)正要放棄俗氣的燕鮑翅,選擇更健康、個(gè)性化的饋贈禮品。7月底加入多利農(nóng)莊的郭海很快就發(fā)現(xiàn),在中秋節(jié)前夕,從200元到500元的有機(jī)蔬菜禮盒券走勢頗好,看來這部分人群很愿意買賬。

　　首屈一指輪團(tuán)購的同時(shí),茅亮開始建立團(tuán)隊(duì),專門跟蹤那些兌換過禮券的客人。一輪電話溝通后,他發(fā)現(xiàn)大概8%比例的顧客會繼而選擇成為購買會員卡,此外有一些還直接帶來了其他公司作為新的團(tuán)購客戶。之后,多利農(nóng)莊的銷售進(jìn)入了B2B與B2C相互轉(zhuǎn)化的階段,利用中秋和春節(jié)之間的檔口做B2C的工作,春節(jié)前夕,又發(fā)現(xiàn)會員卡的銷售出現(xiàn)了明顯的增量,人們已經(jīng)不再滿足于購買禮券了。緊接著,他們將會員卡的價(jià)格固定在1000元～4000元的區(qū)間內(nèi),希望使消費(fèi)者感到不管是買來送人還是自己用都挺好。

　　郭海總結(jié)了其中的門道:B2B要有效,能夠傳遞出去,同時(shí)B2C一塊要有綜合推廣。這就需要營銷活動的支持了。茅亮組建了公司的“營養(yǎng)師”隊(duì)伍,他們會以多利農(nóng)莊的身份參加一些營養(yǎng)培訓(xùn)等,通過路演、各種單位的活動宣傳公司的有機(jī)食品;另一方面,張同貴計(jì)劃的生態(tài)農(nóng)業(yè)派上作用,少量會員與有意向的消費(fèi)者來到多利農(nóng)莊餐館,給他們留下深刻印象的除了成片的菜地與大棚,還有雞湯火鍋涮有機(jī)蔬菜以及“低調(diào)高端”風(fēng)格的建筑,轉(zhuǎn)化為會員的幾率不斷增加。

　　雖然僅僅有半年多的嘗試,但他們已經(jīng)總結(jié)出“上半年賣券,下半年賣卡”的經(jīng)驗(yàn)。這也揭示了一個(gè)問題:真正重要的是消費(fèi)者而非公司客戶,這是多利農(nóng)莊嫁接禮品營銷,但與禮品營銷公司最大的區(qū)別。“將有機(jī)食品單純做禮品是一個(gè)很大的誤區(qū),我很擔(dān)心會把有機(jī)這個(gè)行業(yè)給做壞了,”郭海清楚B2B只是短期繁榮,“禮品市場不是新行業(yè),在上海能叫得出名字的至少二三十家。做有機(jī),最重要的是將其作為一種常態(tài)、生活方式。從券到卡,才是真正的轉(zhuǎn)化。”而按照其投資方青云創(chuàng)投的觀點(diǎn),禮品營銷似乎很難走出“平臺化”的圈子,利潤難有突破。

　　其實(shí)歸根到底,打動消費(fèi)者的其實(shí)是對有機(jī)健康的追求。“賣菜”卓有成效后,張同貴開始光明正大地宣稱,如今是個(gè)生意越土越時(shí)髦的時(shí)代。考慮到這點(diǎn),張同貴在宣傳冊扉頁重要的地方寫上一句話:農(nóng)民種兩塊地:一塊地生產(chǎn)出來的蔬菜用來賣到市場上,一塊則供應(yīng)自家人食用。他力求呼喚更多人的健康危機(jī)感。

　　多利農(nóng)莊的銷售已經(jīng)演化為較為固定的模式,B2B團(tuán)購、個(gè)人購買與電子商務(wù)的對比是4:4:2。留民營總經(jīng)理?xiàng)罾�最佩服多利農(nóng)莊的一點(diǎn)是,他們已經(jīng)可以用一種相對“強(qiáng)勢”的姿態(tài)賣菜,“農(nóng)莊種什么,消費(fèi)者吃什么;而我們走商超渠道,看到什么暢銷,再在國內(nèi)尋求新的有機(jī)基地生產(chǎn),整個(gè)流程又拉長了。”

郭海覺得挺好的情況是要會員數(shù)和產(chǎn)能靈活結(jié)合,“未來要發(fā)展到1.5萬個(gè)會員,如果產(chǎn)能沒有達(dá)到,大不了暫時(shí)先不發(fā)展會員,節(jié)奏我們自己把握。”