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    在區(qū)域市場(chǎng)，我用了一個(gè)星期的時(shí)間做了全面的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)空白市場(chǎng)競(jìng)?cè)淮嬖谶@么多問(wèn)題。

        4月初，A市的周邊某區(qū)域王某兄弟二人帶了十多萬(wàn)現(xiàn)金，來(lái)到公司要酒代理我公司主導(dǎo)產(chǎn)品G。由于江蘇分公司剛剛組建，各方面資源未能及時(shí)到位，再加上此區(qū)域也是空白市場(chǎng)，所以公司在未對(duì)此客戶(hù)做任何資信及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查評(píng)估的情況下，就簽下了區(qū)域代理商協(xié)議。我也同時(shí)被派到此客戶(hù)區(qū)域負(fù)責(zé)。 
    1、 客戶(hù)的資金不足。王某只不過(guò)是靠經(jīng)營(yíng)多年一個(gè)小百貨零售店積累了近40萬(wàn)的資金，去除此次進(jìn)貨的十多萬(wàn)元外，還有百貨零售店的貨物資金流動(dòng)，可運(yùn)作市場(chǎng)資金不足20萬(wàn)元。而我們的產(chǎn)品（終端價(jià)100元/瓶）是明顯的靠終端酒店運(yùn)作，像這樣的客戶(hù)，終端壓貨、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用支出，不足二個(gè)月就空了呀。 
    2、 客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)及社會(huì)關(guān)系一片空白。王某是個(gè)老老實(shí)實(shí)開(kāi)百貨店的生意人，從未代理過(guò)產(chǎn)品做市場(chǎng)，不僅無(wú)市場(chǎng)意識(shí)而且無(wú)任何社會(huì)關(guān)系和終端網(wǎng)絡(luò)。他說(shuō)，我是看到附近兩個(gè)原來(lái)遠(yuǎn)不如我的經(jīng)銷(xiāo)商，都是因?yàn)榇�理安徽的酒，現(xiàn)在都發(fā)了，所以這樣才想代理我公司的產(chǎn)品。我差點(diǎn)沒(méi)暈倒：一個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有、幾個(gè)零星配貨的小終端、王某既是百貨店的站柜員，又是送貨員、結(jié)賬員。 
    3、 重點(diǎn)消費(fèi)終端全被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品大包買(mǎi)斷。我和他跑一圈下來(lái)，可以說(shuō)幾乎沒(méi)有一家說(shuō)要我們產(chǎn)品的。這個(gè)區(qū)域并不大，總計(jì)五六個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但由于工廠(chǎng)企業(yè)較多，消費(fèi)能力特高，同價(jià)位競(jìng)品年銷(xiāo)售額總計(jì)在500萬(wàn)左右。 
    4、 集團(tuán)安徽成熟市場(chǎng)的同產(chǎn)品對(duì)本區(qū)域有一定影響力，但一瓶的進(jìn)店價(jià)有十幾元的差價(jià)，使得我和終端老板的談判時(shí)候幾乎是被別人趕走的，差點(diǎn)沒(méi)被別人數(shù)落死。 

    首先，啤酒經(jīng)銷(xiāo)商是肯定是換不了的，該區(qū)域有勢(shì)力的經(jīng)銷(xiāo)商全部在代理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，而且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)量好，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂�名度低，�?jīng)銷(xiāo)商不會(huì)接我們產(chǎn)品，就是接下來(lái)了，也肯定不會(huì)主力銷(xiāo)售我們產(chǎn)品。所以我們一定要在接下來(lái)的幾個(gè)

    這樣一看，產(chǎn)品的價(jià)格、渠道、宣傳（公司暫無(wú)廣告支持），均無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商又如此弱勢(shì)，這樣的區(qū)域市場(chǎng)能操作成功嗎？但獨(dú)一能讓我欣慰的是市場(chǎng)潛力巨大，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，無(wú)疑這是最能激發(fā)我們斗志的。經(jīng)過(guò)一翻思考，我果斷的做了一些市場(chǎng)方案。