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     據(jù)報道，奧克和金星同為河南省省會鄭州市的兩家啤酒企業(yè)，奧克企業(yè)是典型的地方性品牌，市場份額幾乎全在鄭州地區(qū)。金星企業(yè)則是一個集團性公司，為全國性知名品牌，在全國擁有16個分公司，號稱我國四強，產(chǎn)銷量均是奧克企業(yè)的二十多倍，但鄭州地區(qū)的市場份額卻一直排在奧克企業(yè)之后。
     小蛇的危機 
     與金星企業(yè)相比，奧克企業(yè)各種資源極為有限，資金實力懸殊很大。但多年來奧克企業(yè)產(chǎn)品一直是鄭州地區(qū)的第一啤酒品牌，占據(jù)市場銷量的60%。為了徹底扭轉(zhuǎn)這種狀況，占據(jù)鄭州這一至關重要的戰(zhàn)略市場，2003年-2005年連續(xù)三年，金星企業(yè)開始每年投入數(shù)千萬元的資金對鄭州市場的各種終端進行買斷進店、強力促銷、低價沖擊等各種極具誘惑力的銷售促進活動。經(jīng)核算連續(xù)三年的市場爭奪期間，金星企業(yè)在鄭州市場每瓶啤酒的銷售價格竟然達不到每瓶六角錢，比每瓶啤酒成本價格的一半還要低。2004年春節(jié)剛過，面對競爭對手不計成本的市場投入，奧克的很多合作伙伴終于經(jīng)不住金星企業(yè)極具吸引力的誘惑開始紛紛向?qū)Ψ娇繑n：終端拒絕奧克產(chǎn)品進店，流通全力推銷利潤空間更大的金星啤酒，奧克銷售人員紛紛跳槽到金星企業(yè)……奧克市場一度岌岌可危，企業(yè)面臨著生死考驗。為此，經(jīng)過一系列的思考，奧克啤酒企業(yè)開始了反擊。 
    快速消費品行業(yè)尤其是啤酒行業(yè)每年的銷售旺季也是各種促銷活動投入最多的季節(jié)。這期間的中小企業(yè)單純與大企業(yè)拼活動，拼促銷，拼政策是很難取得成效的。每到產(chǎn)品的銷售旺季或者臨近節(jié)假日的來臨，金星企業(yè)必然有一連串的大型燒錢促銷活動，而一旦奧克做了一些營銷活動，金星企業(yè)往往針鋒相對地做出一些比奧克力度更大的營銷活動。因此奧克企業(yè)如何擺脫銷售季節(jié)性的束縛，如何跳出節(jié)日“湊熱鬧”促銷的圈子，如何讓自己的每一次營銷活動“連點成線”，給自己的目標消費者持續(xù)的、不間斷地“消費刺激”？如何變被動為主動，牽住對手的鼻子走，避免實力的火拼就成為其戰(zhàn)略生存的關鍵。 
    避實就虛的反向情感營銷 
    面對競爭對手發(fā)了瘋的逼人攻勢，奧克企業(yè)仔細分析研究了市場。  
  
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