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    在開發市場進行酒水招商的過程中，酒水招商的業務人員往往吹的云山霧罩，承諾在區域酒水市場要有大動作，但實際上是沒有兌現的。這也就導致了酒水代理商對酒水招商企業的消極應付。那么酒水商最關心的是什么呢？   

    酒水商最關心的是：產品。環繞著這個開始命題，又會分析出酒水商關心的三個問題。產品能賺錢嗎？產品品質如何？每次到貨能否及時？這三個問題要有滿意的答案才能讓酒水商賺錢。后續他才會關心廣告投入、返利、售后等等一系列問題。為什么？我們返回原點思考考問題，經銷商是干什么的？經銷商是通過產品經銷賺錢的，他將錢打給廠家將貨提回來之后，就是希望第一時間加價后賣出去，然后賺取利潤。我們先說第一個問題，產品能賺錢嗎？ 

    這就要求廠家開發的產品是市場需求的，有利潤空間的，Iphone4、王老吉、洋河都是屬于類似產品。如果廠家出手不慎產品設計、產品定位出了問題，開發出來的都是些滯銷產品，即使經銷能力再強，后續的動銷也會很難。因為產品本身有問題僅僅依靠渠道力、終端力是很費勁的，經銷商夾在廠家和消費者中間是很難受的。

    第二個問題，產品品質如何？產品品質非常重要，售后服務只是亡羊補牢，好品質的產品長盛不衰。比如，內衣中的三槍、空調中的格力、酒水中的茅臺等等，經銷商依靠這些產品或掙得盆滿缽滿或構建了自己的經銷網絡和分銷隊伍，在區域或全國市場成就了自己的一番事業。劣質的產品不僅玷污了廠家的品牌，更影響了經銷商在區域市場的聲譽，打擊了經銷商的信心。劣質產品的殺傷力是很大的，售后服務是不能消除已造成的不良影響。第三個問題，每次到貨是否及時？   

    能不能及時到貨，從這個問題經銷商能判斷出廠家的客服能力、生產能力、資金鏈、信用等綜合問題。到貨是否及時也影響到經銷商的日常運營。因此，這三個問題也就決定了經銷商是觀望還是發力。   

    管理經銷商成為廠家一個頭痛的問題，也用盡了招數，但是許多廠家往往還是感覺經銷商不聽話，不能按照廠家的思路和要求去開拓市場、管理終端。但是廠家又離不開經銷商的支持，因此廠商之間的博弈就成為一種常態。

    廠家對經銷商不能總是在“管”上下功夫，如果想有一個優質的經銷網絡，不斷吸引更優質的經銷商加盟，讓經銷商自發自愿的去完成自己角色的使命，廠家必需了解經銷商最害怕什么？最關心什么？并合理的滿足經銷商的核心需求，方能建立起和諧共生的新型廠商關系。