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    隨著社會經濟的發(fā)展葡萄酒招商行業(yè)經歷了二十多年的摸索已經漸漸成熟起來，與此同時還有更加激烈的競爭以及隨著酒水代理市場變化的創(chuàng)新能力的挑戰(zhàn)。適者生存，隨著近年來葡萄酒招商市場的不景氣不少酒企面臨被市場淘汰的威脅。
    酒招商的筆者與許多葡萄酒招商行業(yè)的朋友進行交談，有人問道：現在酒類展會那么多這樣的二級市場怎么做?就是區(qū)域市場，這是針對區(qū)域性代理商或者經銷商而言的。文中將會探討區(qū)域性代理商的煩惱以及自救的方法。
    區(qū)域代理商的角色優(yōu)勢
    與面向全國的葡萄酒招商的進口商不同，二級市場的代理商面對的是一個城市或者一個省的市場。他們幾乎非常熟悉自己經營的片區(qū)對于本地客戶客情維系簡單直接；因為地緣的優(yōu)勢，這些葡萄酒代理商可以采取多種形式的貿易形式給予客戶更大的操作靈活性；除此之外，他們可以開發(fā)更多的酒水代理渠道；并對其進行人員培訓以滿足對本地服務要求苛刻的客戶。
    區(qū)域葡萄酒代理商的煩惱
    首先，區(qū)域保護是區(qū)域葡萄酒代理商最常遇到的問題。因為許多進口商在面向二級市場代理商時對區(qū)域保護的監(jiān)管力度不夠。而且某些進口商也未必是某些產品在我國的唯一代理因此對二級市場代理商所做的承諾就成為一紙空談了。
    其次，本地葡萄酒招商代理商還面臨渠道過分單一的問題。許多做進口葡萄酒招商的代理商，之前主攻的是商政團購渠道對于一些傳統(tǒng)渠道的發(fā)展漠不關心，甚至毫無概念。當市場風向發(fā)生轉變則整盤生意被顛覆。在這一點上，由于酒水代理渠道相對多樣化，因此有操作白酒品牌的酒水代理商的抗風險能力較強。
    第三，與傳統(tǒng)的我國白酒類產品相比進口葡萄酒的二級代理商普遍不具有產品品牌優(yōu)勢，特別是以團購渠道為主的企業(yè)。以前經營的產品多而雜最終導致與市場上同類公司競爭時差異化不明顯，同質化嚴重，因此在面對大市場的綜合性競爭的時候缺乏具備市場差異化的優(yōu)勢品牌產品。
    最后，電商對于二級酒水招商市場的沖擊。有賴于我國廉價高效的國內物流體系的發(fā)展以及風投對電商的青睞。電商銷售在進貨方面有著無法比擬的現金流優(yōu)勢具備很強的議價能力從而在零售端占據極大的價格優(yōu)勢。
    未來的我國市場需要更多的長遠的戰(zhàn)略布局，需要更多細化的市場規(guī)劃和引導需要科技的輔助，需要品牌的共建、共享和共贏。二級市場是這個市場不順暢任何產品和品牌形象都無法成功抵達終端。因此，作為二級市場的葡萄酒招商的代理商要關注更多的是一個產品背后的戰(zhàn)略體系而非僅僅是產品的價格!