對(duì)于品質(zhì)的追求,使得國內(nèi)很多葡萄酒消費(fèi)者開始青睞進(jìn)口葡萄酒。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,進(jìn)口葡萄酒在過去五年中的年均復(fù)合增長率超過了60%,成為國內(nèi)傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商競相進(jìn)入的一個(gè)新領(lǐng)域。
但是很多進(jìn)口葡萄酒的銷售在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中,還是會(huì)碰到這樣那樣的難題,其中非常普遍的一個(gè)問題就是:經(jīng)銷商缺乏對(duì)進(jìn)口葡萄酒的鑒別能力,因此對(duì)價(jià)格過分敏感。
這個(gè)問題的成因其實(shí)非常簡單。對(duì)于一些二三線城市來說,進(jìn)口葡萄酒的流行只是最近兩三年的事情,而對(duì)于那些傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商而言,他們只是在看到這個(gè)趨勢或者潮流之后才進(jìn)入了這個(gè)新的行業(yè)。因此毫不夸張的說,相當(dāng)一部分經(jīng)銷商的進(jìn)口葡萄酒知識(shí)只是剛剛跨出了起跑線。
你讓他說下白酒里濃香型與醬香型的區(qū)別,他可能跟你說的頭頭是道,但是你問他,葡萄酒里面,舊*和新*有什么區(qū)別?他很有可能反過來問你,什么是舊*和新*?
在這里我們也不必苛責(zé)經(jīng)銷商,畢竟常見的培訓(xùn),通常只在一線城市設(shè)培訓(xùn)點(diǎn),對(duì)于二三線城市的經(jīng)銷商來說,想學(xué)習(xí)也不容易;而另一方面,對(duì)很多經(jīng)銷商來說,他又做白酒,也做啤酒,還做國產(chǎn)葡萄酒,也會(huì)做飲料,如果進(jìn)口葡萄酒的銷量占比低于20%的時(shí)候,他的確也不會(huì)花那么多時(shí)間來充電。
說到這里也要提醒一下進(jìn)口葡萄酒的銷售們,別一味的責(zé)怪經(jīng)銷商思路僵化,土老帽,溝通交流是雙向的,如果經(jīng)銷商不接受你的產(chǎn)品,你的理念,你是否也該檢討一下你的銷售技巧呢?
在這里我們可以看下華麗品是怎么賣的。
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