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　酒莊最初具有種植、釀酒和藏酒功能，后來有了旅游宣傳功能。我們認(rèn)為，酒莊還應(yīng)具有營銷與互動功能，是葡萄酒營銷的首屈一指戰(zhàn)場，利于加強與消費者的現(xiàn)場互動，通過酒莊形象在消費者心智中樹立某個品類中的“首屈一指”。在葡萄酒品牌扎堆和營銷模式泛濫的今天，如何利用酒莊優(yōu)勢進(jìn)行銷量與品牌的雙重提升，是我國廣大葡萄酒企業(yè)的重要課題。筆者在此提出實現(xiàn)酒莊順暢營銷的四大步驟，將酒莊功能不斷放大，讓其不僅釀酒，更成為營銷的戰(zhàn)場。

　　動態(tài)式細(xì)分市場

　　圈定行動性人群

　　細(xì)分自我品牌對應(yīng)的葡萄酒市場，快速圈定特定目標(biāo)群。只有細(xì)分市場，鎖定潛在行動派，才能提前實現(xiàn)營銷計劃。

　　無論是歷史悠久的法國酒莊，新興的美國、澳大利亞酒莊，還是我國的長城、張裕，能取得今天的成功就是充分了解自己的優(yōu)勢，細(xì)分市場，快速鎖定目標(biāo)消費群。張裕卡斯特酒莊通過葡萄酒主題公園的定位，將酒莊目標(biāo)群鎖定在愛好旅游的成功人士，讓他們在悠閑娛樂中不知不覺了解張裕葡萄酒文化，成為忠實顧客。

　　并非所有的葡萄酒消費者都適合酒莊營銷，僅有某些特定消費群才是我們酒莊的忠實消費者，我們要依據(jù)酒莊的個性優(yōu)勢快速找到真正意義上屬于我們品牌的行動派，集中精力，服務(wù)好每一位消費者，讓他們感受到與同行業(yè)其他品牌比較至高無上的服務(wù)，在真正意義上滿足他們的消費需求。只有這樣，酒莊才能提前實現(xiàn)營銷計劃，這部分特定消費群體才能成為酒莊永久的行動派。

　　制造焦點話題

　　形成莊園客源流

　　繁雜的信息不斷地沖擊著消費者的頭腦，無論是指導(dǎo)還是誤導(dǎo)都無處不在。在快速鎖定目標(biāo)群后，酒莊可以通過制造焦點話題來吸引大批感興趣的消費者來關(guān)注。愛扎堆、愛跟風(fēng)是消費者的特點，如果葡萄酒酒莊能依據(jù)自身特點制造出消費者感興趣的話題，必然吸引來超級酒莊客流量。

　　趣味無限的莊園互動

　　購買變被動為主動

　　酒莊通過制造焦點話題，吸引大量的消費者到來。酒莊依據(jù)自身的特點，制造趣味公關(guān)活動，讓工作人員和消費者充分互動，讓消費者感受到無限樂趣。例如，酒莊聘請專業(yè)的攝影師，無償為消費者拍照，消費者可以在美麗葡萄長廊留影，也可以在神秘的酒窖留影，還可以在葡萄酒的展廳和陳年老酒合影。只要是消費者喜歡的，酒莊允許的范圍內(nèi)，消費者都可以盡情感受在酒莊攝影的樂趣。玩累了，喝上一口葡萄酒自然是消費者的選擇。

　　張裕開發(fā)的“酒莊游”，將其富有海外風(fēng)情的卡斯特酒莊開放為一個葡萄酒主題公園，打造出一條集休閑娛樂和體驗于一體的葡萄酒文化產(chǎn)業(yè)鏈。每逢葡萄豐收的季節(jié)，酒莊會推出“釀酒過程接力賽”，游客可以體驗采摘、榨汁、滾橡木桶和桶中抽酒等釀酒環(huán)節(jié)，在娛樂中掌握一些基本的釀酒知識。另外，酒莊還為游客提供了DIY制酒服務(wù)，游客可以自己制作個性化酒標(biāo)，給家人或親友一份意外驚喜。在張裕卡斯特酒莊，游客可以感受歐洲風(fēng)情的葡萄酒釀造過程。另外，燒烤休閑中心也是游客互動交流的極佳場所，游客順著蜿蜒的亭欄，伴著潺潺的流水，可以在此賞月聚餐，溝通無限。

　　植入酒莊文化

　　形成終身消費

　　消費者在酒莊游樂、品鑒之后，如果能將酒莊文化恰如其分地植入消費者心智，將是最大的成功，帶來的將是終身消費。

　　例如，一個企業(yè)的總裁，一次偶然的機(jī)會來到了酒莊，在休閑娛樂、品鑒美酒之后，酒莊針對總裁獨特的身份和在活動中良好的表現(xiàn)給予 “本月挺好互動者”榮譽稱號，雖然這一稱號沒有很高的身份象征，但是諾大的酒莊本月僅此一人在休閑娛樂、品鑒美酒之后還能受此美譽，豈不美哉。酒莊再配送葡萄酒作為紀(jì)念品，不成為酒莊的忠實消費者都難。

　　大家熟知的張裕卡斯特酒莊，其中最具特色的旅游點當(dāng)屬張裕葡萄酒主題公園。購票入內(nèi)，可以參觀張裕的葡萄酒發(fā)酵中心、調(diào)配中心和現(xiàn)代化灌裝生產(chǎn)線，以及夏朗德式白蘭地蒸餾車間，游客可親身見證一瓶葡萄酒誕生的全過程，并有專業(yè)的品酒師傳授葡萄酒禮儀與品酒知識，游客在休閑娛樂的同時不僅可以享受美景美酒，還可以在專業(yè)品酒師那里學(xué)到葡萄酒文化。