在金融危機(jī)下，我國(guó)酒類(lèi)行業(yè)
白酒增長(zhǎng)卻異常迅速，尤其是醬香型白酒，在茅臺(tái)的帶領(lǐng)下一路高歌。而黃酒不僅依然蜷縮在江浙地區(qū)，甚至還要抵擋醬香型白酒、濃香型白酒的侵入，是個(gè)不小的壓力。
轉(zhuǎn)眼到了2011年。在這三年間，各種香型、各種品類(lèi)的酒種都有大幅度的提價(jià)，黃酒也不例外。黃酒廠家在產(chǎn)品口味、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面有了新的突破和調(diào)整，由此也給運(yùn)作黃酒的經(jīng)銷(xiāo)商們帶來(lái)了契機(jī)和挑戰(zhàn)。本刊此次集中了三位黃酒經(jīng)銷(xiāo)商，期望通過(guò)他們的親身經(jīng)歷，來(lái)解讀黃酒行業(yè)這幾年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)新變化。
浙江奉化天地人酒業(yè)有限公司總經(jīng)理梁志永經(jīng)營(yíng)黃酒已經(jīng)有六年了。他見(jiàn)證了這六年時(shí)間里黃酒行業(yè)的所有起伏變化。在梁志永看來(lái)，過(guò)去的黃酒并不太重視營(yíng)銷(xiāo)，在渠道構(gòu)建和產(chǎn)品口味調(diào)整上都存在一定的問(wèn)題。而說(shuō)到黃酒這兩年最大的變化，梁志永興奮地說(shuō)：“在產(chǎn)品口感上的調(diào)整，是這兩年黃酒最成功的改變。過(guò)去我們經(jīng)常聽(tīng)到的是黃酒可以煮著喝，沒(méi)想到如今又流行起了冰著喝。”
據(jù)梁志永介紹，過(guò)去的黃酒口口味偏甜、濃度偏高，而目前流行的黃酒產(chǎn)品則以低度數(shù)、淡爽型口感為主，同時(shí)也保持了傳統(tǒng)黃酒的正宗口味。正是源于這樣的口感變化，現(xiàn)在的黃酒流行“冰著喝”。“在以前，夏天可以說(shuō)是黃酒的淡季，今年夏天黃酒卻賣(mài)得特別好，尤其是像阿拉八年這樣非常適合冰著喝的黃酒。”新的飲用方式不僅豐富了黃酒的飲酒文化，也為黃酒的銷(xiāo)售增添了許多的新意。
除了代理塔牌、梁祝、阿拉老酒等黃酒之外，梁志永也代理了劍南春、瀘州老窖等白酒品牌。在白酒品牌的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)之下，梁志永也漸漸學(xué)著用白酒的營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)做黃酒。
首先，將產(chǎn)品按渠道進(jìn)行劃分和操作。在流通渠道，梁志永主要做的是一些傳統(tǒng)口味和風(fēng)格的黃酒產(chǎn)品。梁志永告訴記者：“現(xiàn)在做流通渠道，已經(jīng)不完全是賣(mài)低價(jià)產(chǎn)品。選擇一款產(chǎn)品做流通渠道，關(guān)鍵是要看這個(gè)產(chǎn)品是否是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)和時(shí)間檢驗(yàn)的經(jīng)典產(chǎn)品。尤其是產(chǎn)品質(zhì)量，一定要有保障。”在餐飲渠道，梁志永主要做的是一些暢銷(xiāo)產(chǎn)品、中等價(jià)格段的產(chǎn)品。而在團(tuán)購(gòu)渠道，黃酒企業(yè)新開(kāi)發(fā)的那些高端產(chǎn)品是他主要經(jīng)營(yíng)的品種。
其次，加強(qiáng)促銷(xiāo)手段。比如在餐飲渠道，梁志永也學(xué)習(xí)白酒的銷(xiāo)售手段，圍繞服務(wù)員做一些促銷(xiāo)工作，以達(dá)到以他們?yōu)橹鱽?lái)促銷(xiāo)黃酒產(chǎn)品的目的。另外，每當(dāng)有黃酒新品推出，梁志永都會(huì)加大贈(zèng)品的發(fā)放，爭(zhēng)取在最大程度上得到消費(fèi)者的認(rèn)可。在梁志永看來(lái)，盡管黃酒的營(yíng)銷(xiāo)還處在“學(xué)習(xí)白酒”的階段，但畢竟從經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面開(kāi)始，黃酒已經(jīng)邁出了營(yíng)銷(xiāo)的步子。
“下游的黃酒經(jīng)銷(xiāo)商最近兩年在營(yíng)銷(xiāo)上的變化也很大”。 李建祥曾這樣告訴記者，“在黃酒高端化趨勢(shì)日趨明顯的潮流下，黃酒產(chǎn)品的利潤(rùn)相較過(guò)去有了大幅的提高，這無(wú)疑也加強(qiáng)了下游經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。一方面，下游經(jīng)銷(xiāo)商紛紛發(fā)力團(tuán)購(gòu)渠道，并組建了專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍來(lái)推廣高端黃酒；另一方面，他們也在積極加強(qiáng)高端黃酒產(chǎn)品的廣告宣傳和引導(dǎo)工作。希望這樣的方式能對(duì)黃酒產(chǎn)品的銷(xiāo)量起到推動(dòng)作用。
標(biāo)簽：黃酒,酒經(jīng),經(jīng)銷(xiāo),銷(xiāo)商,商的,的再,再回,回首,首心,心得
招商推廣 | 免費(fèi)招商 | 免費(fèi)代理 | 設(shè)為首頁(yè) | 加入收藏 | 聯(lián)系我們