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    目前國內的白酒市場，我們發(fā)現，喝白酒的人有三類，一類喝的是面子，因此會買很貴的酒，比如五糧液;第二類喝的是氣氛，因此會喝很多，比如金六福;第三類喝的是寂寞，例如二鍋頭。具體到果酒，因為度數不高，又喝不出氣氛，寂寞就更別說了，所以發(fā)展方向變得模糊不清，甚至有些一度把果酒定位為女人酒，但在現實生活中，很難看見有人消費。
    果酒市場一直運作不好，原因很多，但只有明晰三個問題才能找到出路：一、果酒應該有大的發(fā)展方向，知道要往哪里走，有了方向才會有定位;二、明確競爭對手，果酒到底和誰競爭，是果酒自己?還是白酒、紅酒、保健酒?有了明確的競爭對手才能產生作戰(zhàn)策略;三、要認識到什么樣的人喝果酒，也就是說，找準突破人群。而這一切都需要“知己知彼”。所謂知己，即了解行業(yè)狀況、行業(yè)走勢、行業(yè)強勢、弱勢，機會點;知彼：即消費需求、消費價值、競品優(yōu)劣勢等，而扎扎實實了解消費者才是突破的起點，用*的優(yōu)勢滿足競品尚未滿足的消費者需求，才是出路。
    
    明確競爭對手用差異化實現突破
    果酒要想生存下去，就要競爭，競爭對象，決定了競爭的方式。沒有哪個競爭對手強大到不能別挑戰(zhàn)，只是挑戰(zhàn)的此略有所不同。
    很多業(yè)內人認為果酒是個單獨的品類，目前我國還沒有果酒品牌老大，所以不存在競品，只需要做好自己的酒，就可以了。事實上李明利本人也確實看到了很多這樣做的果酒企業(yè)，但“好酒也怕巷子深”用在果酒行業(yè)，再合適不過了。
    沒有競品未必是好事。競品的生存之道就是相生相克。縱觀行業(yè)的發(fā)展幾乎都是有兩個以上的品牌共同推進行業(yè)發(fā)展，可口VS百事。伊利VS蒙牛、麥當勞VS肯德基、茅臺VS五糧液、耐克VS阿迪達斯等。 因此，找到明確競爭對手，是果酒要生存下去的根本問題。 果酒不但要找競品，而且要找到一個大的競爭對手，并于之形成差異化，就能找到生存空間。就像“奔馳好坐，寶馬好開、沃爾沃安全”一樣，各有各的優(yōu)勢，各有各的賣點。和巨人站在一起，找準巨人的空擋，利用精準的策略，區(qū)隔目標消費人群，實施精準打擊，這樣才能把行業(yè)推到公共視線。
    在此基礎上，針對不同的果酒，可以打造不同的賣點，荔枝酒的高貴及歷史文化，玫瑰花酒的美顏及浪漫，獼猴桃酒的營養(yǎng)價值，桑葚酒的清熱潤肺功效等，再加上地域牌、文化牌、渠道牌、營銷牌等，才能形成不同的差異化。
    “人有我優(yōu)”的時代如今只剩下了個尾巴。當今的社會是個多元價值的時代，差異化就是價值。而營銷的競爭關鍵在于此，即使是和傳統(tǒng)觀念沖突的產品，只要有差異化的價值，就會有市場，芙蓉姐姐、鳳姐、犀利哥等草根名人的成功之道皆在于此。
    而目前果酒的包裝、顏色、甚至是口感都和葡萄酒出奇的相象，不難想象，這種跟隨性策略毫無疑問使企業(yè)自覺的跳入了自己選擇的紅海。
果酒不能簡單的模仿葡萄酒和保健酒，而是要形成自己的風格，與眾不同，通過差異化競爭開辟藍海，才能找到一個更大的市場，并走出新的特色營銷之路。
立足消費需求打破消費壁壘
    誰能撥到消費者內心最敏感的弦，誰就是果酒行業(yè)最大的贏家。
    果酒的認知度，流行程度，消費方式、消費情景，口感、文化等均是影響果酒熱賣的重要因素。而大多數果酒企業(yè)對于消費者的種種心理并未太多關注，也沒有以此作為解決問題的關鍵點，而是在一味強調果酒的營養(yǎng)價值，希望消費者將“水果的營養(yǎng)價值”作為購買果酒的核心需求。 這些恰恰是果酒企業(yè)犯了一個方向性的錯誤：絕大多數消費者并非因為要補充營養(yǎng)、要美容而飲酒，在白酒市場，曾經有一些企業(yè)在激烈的競爭中打出了“營養(yǎng)型白酒”的概念，卻被淘汰得更快。
    因此，對于消費者心智理解的不夠透徹，不知道消費者為什么購買?導致企業(yè)無論在宣傳推廣上還是營銷上，一直都在隔靴搔癢，做無用功。所以，很多企業(yè)對于這么一個有前景的行業(yè)，有著很好產品基礎的果酒，而卻沒有實現其應有的價值，甚至出現“抱著金娃娃討飯吃”的現象。
    要破解消費者的心智資源，就要對現代人的心理及飲酒文化十分了解。我國人喝酒，特別注重喝酒理由、喝酒氛圍和喝酒人群。在商務、公務這個酒類消費的最大市場，白酒尤其是高檔白酒是挺好選擇;在朋友、親戚聚會場所，啤酒往往是家庭消費首選;在輕松浪漫的酒吧、情侶相約時刻，紅酒是不二選擇;而在家中，中老年人往往是喝點保健酒，注重延年益壽，健體養(yǎng)生。
    而恰恰，果酒最缺少的就是這樣一個支撐，它找不到喝酒的人在哪里，找不到喝酒的場合，也不能給出一個必須喝果酒的理由。勸大家“每天喝一點，健康多一點”，的寧夏紅已經慢慢淡出消費者的視線，實時證明這條路已經很難前進，從葡萄酒和啤酒的發(fā)展就可以看到，兩位前輩都是在“營養(yǎng)”路上不暢的情況下，及時調整策略，扭轉方向，通過以“講品味，講時尚，講生活方式”而打開了市場。 因此，對于果酒來說，要想扭轉乾坤，與酒業(yè)前輩們一決高下，就要在學習中突破，一方面破解消費者的心智壁壘，一方面通過策略找到生存之路。
    挖掘果酒文化內涵進行特色營銷
    困擾果酒最大的問題就是：我是誰。果酒，到底賣的是果還是酒?是保健酒還是另一個新品類?果酒應該給自己一個明確的定位，一個與白酒、啤酒、紅酒乃至保健酒完全不一樣的價值，以此構成果酒的核心賣點。
果酒就應該成為果酒，只是在營銷的重點上應該作調整，營銷的次序應該是：先賣酒再賣果。在酒的領域中找到生存的空間，不能簡單的把酒作為一種水果的載體。
果酒可以熱賣，但是要看如何去銷售和定位。市場還未飽和，應該說從未飽和過。果酒的營養(yǎng)價值是實實在在的擺在市場上面的，所以果酒在未來還是會占有一定的市場行情。